Библиотека

Наши друзья

Менеджмент.com.ua .:. Интернет-портал для управленцев Consulting.ru Организация времени - тайм менеджмент и управление временем

О сайте

Проект “Vernikov.ru” — это библиотека, содержащая в себе уникальную и качественную подборку аналитических материалов по вопросам экономики, менеджмента и информационных технологий. Материалов в Интернете очень много. Мы не пытаемся опубликовать всё. Мы экономим Ваше время и публикуем только лучшее.

Помимо доступа к материалам, на сайте “Vernikov.ru” любой посетитель, столкнувшись с новыми и сложными задачами, может быстро и бесплатно получить консультацию у профессионалов.

Менеджмент: учебные семинары (часть 1)

Автор: CARANA 08 Июля 2009, 02:03

Данные учебные материалы предоставлены Американским Агентством по Международному Развитию (US AID) при участии Российского Центра Приватизации (РЦП), осуществляющих программы по оказанию помощи российским предприятиям в процессе их адаптации к условиям рыночной экономики.

Основными создателями инструментария по технике эффективного менеджмента были Bain and Company, CARANA Corporation и Deloitte Touche Tohmatsu International.

Содержание

Бюджетирование

Планирование деятельности

Почему в настоящее время планирование деятельности предприятия стало серьёзной проблемой?

  • Отсутствие ясных целей, отсутствие понимания миссии предприятия у руководства являются одной из основных причин того, что планирование - трудноразрешимая проблема
  • Предприятие испытывает трудности при определении потребностей в текущих ресурсах (люди, мощности и т.д.)
  • Планы и средства больше не спускаются «сверху»; предприятие должно само ориентироваться в условиях рынка
  • На многих предприятиях отсутствует система представления достоверной информации в нужное время, в нужном месте, для нужных людей

Недостатки сложившейся системы планирования

  • Планирование сегодня - процесс очень трудоёмкий. Планово-экономические службы продолжают подготавливать огромное количество документов, при этом большинство из них не пригодно для финансового анализа
  • Процесс планирования затянут по времени, что делает его непригодным для принятия оперативных управленческих решений
  • Плановые данные значительно отличаются от фактических. Процесс планирования по традиции начинается от производства, а не от сбыта продукции
  • При планировании преобладает затратный механизм ценообразования: цена формируется без учёта рыночных цен, исходя из полной себестоимости и норматива рентабельности
  • Калькуляция себестоимости производится на единицу выпуска продукции, а не на единицу проданной продукции; отсутствует разделение затрат на переменные и постоянные; при планировании и анализе не используется понятие маржинальной прибыли; не проводится анализ безубыточности продаж
  • При планировании не оценивается эффект операционного рычага, коэффициента вклада на покрытие; невозможно определить запас финансовой прочности
  • Экономическое планирование традиционно не доводится до планирования финансового и потому не даёт возможности определить потребность в финансировании деятельности предприятия
  • При существующей системе планирования невозможно достоверно проводить сценарный анализ и анализ финансовой устойчивости предприятия к изменяющимся условиям деятельности

Почему надо планировать?

  • Планировать необходимо для того, чтобы понимать, где, когда, как и для кого вы собираетесь производить и продавать продукцию
  • Планировать необходимо для того, чтобы понимать, какие ресурсы вам понадобятся для достижения поставленных целей
  • Планировать необходимо для того, чтобы добиться эффективного использования привлечённых ресурсов, т.е. решить задачу максимизации показателя рентабельности чистых активов

Роль планово-экономических служб (ПЭС)

  • ПЭС должны подготавливать документы быстро , качественно по содержанию и в том объёме , который необходим руководству предприятия для принятия эффективных управленческих решений
  • ПЭС должны стать структурой, которая будет способна координировать деятельность всех подразделений и позволит перейти от вертикального управления к управлению вертикально-горизонтальному
  • ПЭС должны стать структурой, которая будет нести ответственность за подготовку документов, необходимых для формирования основного бюджета

Что такое основной бюджет?

Основной бюджет - это финансовое, количественно определенное выражение маркетинговых и производственных планов, необходимых для достижения поставленных целей

  • Для чего нужен основной бюджет? По оценкам специалистов, из-за того, что предприятия не формируют годовые бюджеты, они теряют за год до 20% своих доходов
  • Чтобы избежать этих потерь, вы должны постоянно сравнивать бюджет с фактическими данными, анализировать отклонения, усиливать благоприятные и уменьшать неблагоприятные тенденции, совершенствовать методологию планирования
  • На одном из предприятий внедрение системы бюджетирования позволило добиться увеличения годового денежного потока на 14 млрд. рублей и снизить дебиторскую задолженность более чем на 35 млрд. рублей
  • На другом предприятии подготовленный основной бюджет позволил увидеть руководству, что реальная потребность в финансировании за счёт кредитов банков на 4,5 млрд. рублей меньше, чем планировалось финансовым отделом
  • Ещё на одном предприятии подготовленный основной бюджет в комплексе с программным обеспечением позволил компании оперативно корректировать свои планы, в результате чего:
    • прекратились задержки с выплатой заработной платы
    • увеличилась загрузка оборудования с 20% до 40%
    • прекратились перебои поставок сырья
    • перестала расти кредитная масса
    • снизилась дебиторская задолженность с 7 млрд. рублей до 1,5 млрд. рублей
    • увеличился поток денежных средств более чем на 3 млрд. рублей

Основной или общий бюджет состоит из трёх обязательных финансовых документов:

  • Прогноза отчёта прибылей и убытков
  • Прогноза отчёта о движении денежных средств
  • Прогноза балансового отчёта

Процесс бюджетирования условно может быть разделён на две составные части:

  • Подготовка операционного бюджета
  • Подготовка финансового бюджета

Операционный бюджет состоит из:

  • бюджета продаж
  • бюджета производства
  • бюджета производственных запасов
  • бюджета прямых затрат на материалы
  • бюджета производственных накладных расходов
  • бюджета прямых затрат на оплату труда
  • бюджета коммерческих расходов
  • бюджета управленческих расходов
  • отчёта о прибылях и убытках

Финансовый бюджет состоит из:

  • инвестиционного бюджета
  • кассового бюджета
  • балансового отчёта

Блок-схема формирования основного бюджета

Примечание: На данной блок-схеме отражена только логическая последовательность процесса бюджетирования, и не отражены все возможные связи между бюджетами

  • Бюджеты могут быть недостижимыми, если недостижимы поставленные цели
  • Бюджеты могут быть неприемлемыми, если условия достижимости целей невыгодны для предприятия
  • Для оценки приемлемости и достижимости бюджетов применяются инструменты финансового анализа и диагностики, подробно изложенные в разделе «Диагностика состояния предприятия»
  • Диагностика состояния предприятия - это инструмент, который позволяет оценить эффект (улучшение - ухудшение положения) и эффективность (например, соотношение затраты - объём продаж) принятых бюджетов
  • Старайтесь при составлении бюджетов применять документы, по форме и структуре приближенные к документам бухгалтерской отчетности, что значительно облегчит составление бюджетов и упростит сравнение плановых и фактических данных
  • Современные компьютерные технологии позволяют значительно облегчить бюджетирование и существенно упростить сценарный анализ («что будет, если...»)
  • Рекомендуется составлять бюджет на три года вперед с разбивкой в первый год по месяцам

Бюджет продаж

Прогноз объёма продаж

  • Прогноз объёма продаж - это необходимый предварительный этап работы по подготовке бюджета продаж
  • Прогноз объёма продаж превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объём продаж может быть достигнут
  • Прогноз объёма продаж осуществляется на основании анализа и обсуждения различных микро- и макроэкономических факторов, в том числе описываемых статистическими данными

Факторы, влияющие на прогноз объёма продаж:

  • Объём продаж предшествующих периодов
  • Производственные мощности
  • Зависимость продаж от общеэкономических показателей, уровня занятости, цен, уровня личных доходов и т.д.
  • Относительная прибыльность продукции
  • Изучение рынка, рекламная кампания
  • Ценовая политика, качество продукции
  • Конкуренция
  • Сезонные колебания
  • Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров

Надёжность прогноза продаж повышается в результате использования комбинаций экспертных и статистических методов:

  • Функциональный метод - информация о прогнозах стекается от руководителей отделов к директору по маркетингу, который является ответственным за точность прогноза объёма продаж и за составление бюджета продаж (недостаток - высокая степень субъективности оценок)
  • Статистические методы - трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения
  • Групповое принятие решений - участвуют руководство компании, начальники ПДО, МТС, финансового отдела и т.д. (достоинство - простота и скорость, но распыляется ответственность)

При прогнозировании продаж в терминах «Товар/Рынок» могут рассматриваться 4 вида прогнозов:

  • Базовый прогноз, скорее всего, окажется наиболее надёжным, т.к. на него не влияют погрешности, связанные с освоением новых рынков и выпуском новых продуктов
  • Прогноз А менее вероятен, чем базовый, что связано со сложностью получения достоверной оценки поведения потребителей на новых рынках
  • Прогноз В менее вероятен, чем А, из-за субъективности оценки потребностей в новых продуктах (мнения торговых агентов, экспертов и т.д.)
  • Прогноз С менее вероятен, чем В, что связано с высокой степенью неопределённости объёмов продаж новых продуктов на новых рынках; при этом очень высока степень риска получить доход значительно ниже планируемого

Составление бюджета продаж

  • Бюджет продаж - это первый и самый важный шаг в составлении основного бюджета; оценка объёма продаж влияет на все последующие бюджеты
  • Бюджет продаж должен отражать месячный или квартальный объём продаж в натуральных и в стоимостных показателях
  • Бюджет продаж составляется с учётом: уровня спроса на продукцию компании, географии сбыта, категорий покупателей, сезонных факторов
  • Бюджет продаж включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включён и в доходную часть бюджета потока денежных средств
  • Для прогноза денежных поступлений от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть отгруженной продукции будет оплачена в первый месяц (месяц отгрузки), во второй и т.д., с учётом безнадёжных долгов
  • Помните, что даже незначительное отклонение запланированного объёма продаж от фактического может привести к серьёзным отклонениям основного бюджета от факта

Шаг 1.а Бюджет продаж на 1996 г.

Шаг 1.б График ожидаемых поступлений денежных средств от продаж

Бюджет коммерческих расходов

  • Расчёт коммерческих расходов (реклама, комиссионные торговых агентов, транспортные услуги) должен соотноситься с объёмом продаж
  • Не следует ожидать увеличения объёма продаж, одновременно планируя уменьшение финансирования мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
  • Большинство затрат на сбыт продукции планируется в процентном отношении к объёму продаж, исключение могут составлять арендные платежи за складские помещения. Величина планируемого процента зависит от жизненного цикла продукции
  • Коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям, основными из которых являются: типы продукции, типы покупателей, география сбыта
  • Значительную часть коммерческих расходов составляют затраты на рекламу и продвижение товаров на рынок; поэтому ответственный исполнитель (обычно директор по маркетингу) должен чётко определить где, когда и как должна быть проведена рекламная кампания и сколько потратить на нее, чтобы достичь максимальной выгоды при минимальных затратах
  • При составлении бюджета коммерческих расходов также необходимо выделять затраты на упаковку, транспортировку, страхование, хранение, складирование товаров

Шаг 2. Бюджет коммерческих расходов на 1996 г. Бюджет производства

Бюджет производства

  • Бюджет производства - это план выпуска продукции в натуральных показателях
  • Бюджет производства составляется исходя из бюджета продаж; он учитывает производственные мощности, увеличение или уменьшение запасов (бюджет производственных запасов), а также величину внешних закупок
  • Необходимый объём выпуска продукции определяется как предполагаемый запас готовой продукции на конец периода плюс объём продаж за данный период и минус запас готовой продукции на начало периода

Шаг 3. Бюджет производства на 1996 г.

Бюджет производственных запасов

  • Бюджет производственных запасов содержит информацию, необходимую для подготовки двух заключительных финансовых документов основного бюджета:
    • прогноза отчёта о прибылях и убытках - в части подготовки данных о производственной себестоимости реализованной продукции
    • прогноза балансового отчёта - в части подготовки данных о состоянии нормируемых оборотных средств (сырья, материалов и запасов готовой продукции) на конец планируемого периода
  • Объём незавершённого производства определяется, исходя из технологических особенностей изготовления продукции

Шаг 4. Бюджет производственных запасов на 1996 г.

Бюджет прямых затрат на материалы

  • Все затраты подразделяются на прямые и косвенные; к прямым затратам относятся, например, сырьё и материалы, заработная плата основного производственного персонала, большая часть общецеховых расходов
  • Прямые затраты на сырьё и материалы - это затраты на сырьё и материалы, из которых производится конечный продукт
  • Бюджет прямых затрат на материалы составляется на основе производственного бюджета и бюджета продаж
  • Бюджет прямых затрат на материалы показывает, сколько сырья и материалов требуется для производства и сколько сырья и материалов должно быть закуплено
  • Объём закупок сырья и материалов зависит от ожидаемого объёма их использования, а также от предполагаемого уровня запасов
  • Формула для вычисления объёма закупок выглядит следующим образом: Объём закупок = объём использования + запасы на конец периода - запасы на начало периода
  • Бюджет прямых затрат на материалы, как правило, составляется с учётом сроков и порядка погашения кредиторской задолженности за материалы

Шаг 5.а Бюджет прямых затрат на материалы на 1996 г.

Шаг 5.б График оплаты приобретенных материалов

Бюджет прямых затрат на оплату труда

  • Прямые затраты на оплату труда - это затраты на заработную плату основного производственного персонала
  • Бюджет прямых затрат на оплату труда подготавливается, исходя из бюджета производства, данных о производительности труда и ставок оплаты труда основного производственного персонала
  • В бюджете заработной платы основного производственного персонала необходимо выделять две составные части:
    • фиксированную часть оплаты труда
    • сдельную часть оплаты труда
  • Если к моменту составления бюджета накопилась значительная кредиторская задолженность по выплате заработной платы, то необходимо предусмотреть график её погашения
  • График погашения задолженности по заработной плате составляется по тому же принципу, что и график погашения задолженности за материалы

Шаг 6.а Бюджет прямых затрат на оплату труда на 1996 г.

Шаг 6.б График погашения задолженности по оплате труда

Бюджет общепроизводственных накладных расходов

  • Бюджет общепроизводственных накладных расходов отражает объём всех затрат, связанных с производством продукции, за исключением затрат на прямые материалы и прямых затрат на оплату труда
  • Общепроизводственные накладные расходы включают в себя постоянную и переменную части. Постоянная часть планируется, исходя из потребностей производства, переменная часть - как норматив, например, от трудозатрат основных производственных рабочих
  • Бюджет общепроизводственных накладных расходов обычно включает в себя ряд стандартных статей затрат: амортизацию и аренду производственного оборудования, страховку, дополнительные выплаты рабочим, оплату непроизводительного времени и т.д.

Шаг 7. Бюджет общепроизводственных накладных расходов на 1996 г.

Бюджет управленческих расходов

  • Управленческие расходы - это все расходы, не связанные с производственной или коммерческой деятельностью компании, а именно: затраты на содержание отдела кадров, юридического отдела, отдела АСУ, ООТиЗ, освещение и отопление сооружений непроизводственного назначения, командировки, услуги связи, налоги и проценты за кредиты, относящиеся на себестоимость и т.д.
  • Большинство управленческих расходов носит постоянный характер; переменная часть затрат, если она присутствует, планируется как процент (например, от объёма продаж)

Шаг 8. Бюджет управленческих расходов на 1996 г.

Отчёт о прибылях и убытках

  • Отчёт о прибылях и убытках - первый из документов основного бюджета, показывающий, какой доход заработала компания за отчётный период и какие затраты были понесены
  • Отчёт о прибылях и убытках является аналогом формы №2 российской бухгалтерской отчётности

Шаг 9. Прогноз отчета о прибылях и убытках на 1996 г.

Балансовый отчёт

  • Балансовый отчёт показывает, какими средствами финансирования обладает предприятие и как используются данные средства
  • Балансовый отчёт характеризует финансовое состояние предприятия на конкретную дату
  • Для прогноза баланса используется величина нормируемых оборотных активов (сырья и материалов, незавершённого производства и готовой продукции) и величина дебиторской задолженности, которые рассчитываются при подготовке соответствующих бюджетов
  • Инвестиционные проекты служат основой для прогноза стоимости основных средств
  • Пассивная часть баланса формируется, исходя из предполагаемой оборачиваемости кредиторской задолженности и прочих текущих пассивов
  • В первом приближении никаких изменений в постоянном капитале (кредиты банков плюс собственный капитал) не планируется
  • Расхождение в прогнозах активной и пассивной частей баланса даёт представление о нехватке (избытке) финансирования; решение о способе финансирования принимается на основании дополнительного анализа
  • Изменение структуры баланса сказывается на потоке денежных средств

Шаг 10.а Прогноз активов баланса на 1996 г.

Шаг 10.б Прогноз пассивов баланса на 1996 г.

Бюджет потока денежных средств

  • Составление бюджета денежных средств - один из самых важных и сложных шагов в бюджетировании; основой для его составления служит прогноз объёма продаж
  • Поступления от основной деятельности рассчитываются с учётом изменений в дебиторской задолженности, расходы - с учётом изменений в кредиторской задолженности
  • Отдельно рассчитываются доходы и расходы от финансовой и инвестиционной деятельности
  • При прогнозе движения денежных средств прямым методом из суммы всех затрат исключается амортизация

Шаг 11.а Прогноз отчета о движении денежных средств на 1996 г. (по основной деятельности)

Шаг 11.б Прогноз отчета о движении денежных средств на 1996 г. (по инвестиционной деятельности)

Шаг 11.в Прогноз отчета о движении денежных средств на 1996 г. (по финансовой деятельности)

Управление бюджетированием

Директор по бюджету

  • Управление бюджетированием начинается с назначения директора по бюджету: он отвечает за подготовительный процесс, стандартизацию проектных форм, сбор и сопоставление данных, проверку информации и предоставление отчётов
  • Директором по бюджету обычно назначается финансовый директор (вице-президент по финансам): он выступает в качестве штатного эксперта и координирует действия отделов

Комитет по бюджету

  • Комитет по бюджету - (обычно) это составленная из руководителей верхнего звена консультативная группа, которая может включать и внешних консультантов
  • Комитет по бюджету - это постоянно действующий орган, который занимается тщательной проверкой стратегических и финансовых планов, даёт рекомендации, разрешает разногласия и оперативно вносит коррективы в деятельность компании

Руководство по бюджету

  • Руководство по бюджету - это набор инструкций, отражающих политику, организационную структуру предприятия, разделение прав, обязанностей и ответственности исполнителей; эти инструкции выполняют роль свода правил и рекомендаций для составления бюджетных программ
  • В инструкциях должно излагаться, что, когда, как и в какой форме нужно делать
  • Помните: усилия и время, затраченные на составление основного бюджета, полностью окупаются в будущем
     

Управление бюджетированием (пример)

Управление бюджетированием (пример)

Управление ассортиментом продукции

Задачи

  • Определить операционные маркетинговые методы портфельного анализа, которые помогут максимизировать прибыль и приток денежных средств
  • Определить маркетинговую информацию, необходимую финансовым службам для анализа ассортимента продукции
  • Показать важность взаимодействия отдела финансов и отдела маркетинга

Управление ассортиментом продукции

Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций.

Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно, производить и продавать необходимо всегда только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции предприятия, важно рассмотреть следующие вопросы:

Какие товары выгодны и продаются лучше всего?

Необходимо определить, какие товары или услуги наиболее привлекательны на рынке и пользуются наибольшим платежеспособным спросом

Что предприятие выпускает?

Необходимо определить, что предприятие производит, включая все услуги предоставляемые сторонним организациям, а не только основные виды деятельности

Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду предприятию?

Необходимо определить, существуют ли новые рынки сбыта выгодных для предприятия товаров и услуг и возможно ли использование новых каналов сбыта.

Портрет бизнеса предприятия

Определение всех видов деятельности предприятия

  • Необходимо оценить каждый вид деятельности в отдельности
  • Результатом оценки должна стать карта видов деятельности предприятия, которая включает:
    • список различных видов деятельности в порядке важности
    • оценка существующих преимуществ и недостатков предприятия по каждому изделию и каналу распространения

Карта видов деятельности

Изделия Канал распространения Преимущества Недостатки
Моторы:      
АВ6 Завод производитель пылесосов Большие объемы продаж Оплата по бартеру
ДК- Производитель дрелей Стабильность заказов Оплата по бартеру
       
Коммунальные услуги:      
Технологическая вода Предприятия города Стабильная оплата Взаимозачет
Пар

Городская теплосеть, предприятия города

Большой объем отгрузки Задержки платежей

Пример:

Предприятие, основным видом деятельности которого считалось производство электромоторов, на самом деле производит:

  • электронагреватели
  • тепло и промышленную воду для сторонних организаций и населения
  • электромоторы
  • осуществляет торговые операции

Анализ затрат показывает, что вид деятельности, считавшийся основным, убыточен:

Оценка ассортимента с финансовой точки зрения

Определив все виды деятельности предприятия, необходимо оценить каждый из них по финансовым показателям, а именно:

  • рассчитать себестоимость продукции
  • определить вклад на покрытие для каждого изделия

Финансовый анализ предоставляет информацию о том, какая продукция наиболее выгодна предприятию при существующем объеме производства, каким должен быть ассортимент, с учетом ограничивающих факторов (финансовые ресурсы, сырье, производственные мощности)

Для принятия решения относительно ассортимента, объема продаж и цены только финансовой информации недостаточно. Необходима оценка внешних условий деятельности предприятия - рынка

Спрос на рынке

К сожалению, не всегда то, что в наибольшей степени выгодно для предприятия, пользуется наибольшим спросом на рынке и может быть продано в необходимых объемах

Неправильно выбранная политика сбыта может привести к серьезным убыткам, несмотря на то, что предлагается привлекательный товар, который пользуется спросом

Пример:

На основании прогноза продаж ампициллина, подготовленного отделом маркетинга АО «Фармацея», была построена функция спроса, связывающая цены и объемы продаж за месяц. Объем производства предприятия был запланирован в размере 3000 тыс. флаконов в месяц. Плановая цена реализации составляет 1100 руб. за тыс. флаконов

Сопоставление этих данных показывает, что плановые цены и объемы продаж не согласуются с прогнозом спроса: по цене 1100 руб./тыс. фл. предприятие сможет продать только 1250 тыс. фл. в месяц

Поступление информации о потребителях

Классификация методов прогнозирования спроса

Пример использования методов прогнозирования спроса

Региональным торговым представителям или другим сотрудникам отдела сбыта на основании экспертных оценок и знания рынка необходимо заполнить следующую таблицу, показывающую зависимость изменения объема продаж от изменения цены

Пример:

Полученные данные графически можно представить следующим образом:

Для построения функции спроса необходимо:

  • Отбросить нехарактерные значения
  • При необходимости задать веса каждому значению

Используя имеющиеся данные, можно построить функцию:

где Y - цена X - объем продаж А и α - коэффициенты, полученные расчетным путем

  • Сделать статистическую оценку соответствия исходного набора данных построенной аналитической зависимости
  • При необходимости проводится дополнительная обработка данных

Приемы анализа портфеля продукции

Роль маркетинга на предприятии

Анализ портфеля продукции - приемы

Определив все виды деятельности предприятия, необходимо выбрать из существующего ассортимента те изделия, которые приносят стабильную прибыль и приток денежных средств, а также пользуются спросом у потребителей

Каждый товар необходимо рассмотреть со следующих позиций:

  • Сегментация рынка - идентификация целевых групп потребителей товара
  • Матрица «рост-доля рынка» - классификация рынка товара по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и конкурентная сила предприятия
  • Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента - анализ реакции конкретных потребителей на изменения в ассортименте выпускаемой продукции

Выбор целевого сегмента

Как правило один товар не может удовлетворить всех покупателей на рынке. Необходимо определить группу покупателей, потребности которых настоящий товар удовлетворяет наилучшим образом

Проведение сегментации. Необходимо разбить рынок товара на сегменты, однородные с точки зрения характеристик потребителя и его отношения к товару

Сегментация по выгодам (пользе, которую получает потребитель) является классификацией клиентов по их отношению к характеристикам товара

Описательная сегментация опирается на демографические или иные характеристики, описывающие клиента. Например размер предприятия, географическое положение, состав акционеров

Поведенческая сегментация является классификацией клиентов в зависимости от особенностей процесса принятия решения о закупке. На некоторых предприятиях процесс закупок жестко централизован, в других - наоборот, закупки децентрализованы, важны так же степень формализованности и длительность принятия решения о закупке

Пример сегментации потенциального рынка

Важно правильно оценить размер и границы сегмента, на котором собирается работать предприятие

Предприятие, производящее электромоторы для пылесосов, выбрало своим сегментом рынка производителей отечественных пылесосов. Предприятие занимает 30% этого рынка. Несмотря на это спрос на моторы постоянно падает, в то время как число клиентов не уменьшается

На российском рынке отечественные пылесосы не выдерживают конкуренции с аналогичной продукцией азиатского и европейского производства. Конечный продукт - отечественные пылесосы - вытесняется с рынка. Предприятию необходимо принимать во внимание спрос и потребности конечных пользователей

Позиционирование

Выбор позиционирования: необходимо занять определенную позицию в каждом целевом сегменте как по отношению к ожиданиям потенциальных потребителей, так и по отношению к позициям конкурентов

При выборе позиции товара возникают следующие вопросы:

  • Каковы отличительные свойства и/или выгоды, действительные или мнимые, на которые благоприятно реагируют покупатели? (Товар)
  • Как воспринимаются потребителями позиции конкурирующих марок и фирм в отношении этих свойств и выгод? (Сбыт)
  • Какую ценовую политику выбрать с учетом ожиданий потенциальных покупателей и позиций, уже занятых конкурентами? (Цена)
  • Какие маркетинговые каналы лучше всего подходят для того, чтобы занять и защитить выбранную позицию? (Продвижение)

Целевая программа сбыта: необходимо разработать программу сбыта товара, адаптированную к характеристикам каждого из целевых сегментов

Два подхода к поведению на рынке

На рынке существует две полярных возможности позиционирования предприятия:

Основной игрок. Предприятие может стремиться занять лидирующее положение на всем рынке и предлагать товар, максимально удовлетворяющий всех потребителей, по самой низкой цене

Игрок на узком сегменте рынка. Предприятие может выбрать себе определенную нишу на рынке и стремиться максимально удовлетворить конкретный круг покупателей, предлагая дополнительные преимущества, отвечающие потребностям именно этих покупателей и, соответственно, требуя за это более высокую цену 

Поле стратегий конкурентной борьбы

Виды стратегий конкурентной борьбы

  • Виолентная (силовая) стратегия - «гордые львы», «могучие слоны», «неповоротливые бегемоты» (специфика - широкий ассортимент стандартной продукции по средней цене и среднего качества, занятие большой доли рынка; источник силы - массовость производства и преимущества, которые дают широкомасштабные научные исследования, развитая сеть сбыта, крупные рекламные кампании).
  • Патиентная (нишевая) стратегия - «хитрые лисы» (специфика - необычная продукция и ее незаменимость для узкого круга потребителей, максимальная доля маленького рыночного сегмента; источник силы - элитная рабочая сила, хорошее оборудование, опыт мелкосерийного производства, иногда уникальность продукции).
  • Коммутантная (приспособительная) стратегия - «серые мыши» (специфика - повышенная гибкость таких фирм, постоянная нацеленность на получение прибыли и готовность прибегнуть ради нее к любым средствам, локальная деятельность; источник силы - небольшой размер фирм, который позволяет им маневрировать, меняя виды деятельности).
  • Эксплерентная (пионерская) стратегия - «быстрые ласточки» (специфика - создание принципиально нового рынка и извлечение выгод из первоначально единоличного присутствия на нем; источник силы - научный потенциал (кадры и разработки), баснословная прибыль в случае реализации проектов. Но обычно после реализации проекта изменение стратегии и переход в другую группу

Дифференциация рыночных ниш компаний

Цикл жизни фирмы

Методы определения цен

Можно выделить три типа цен, рассчитанных на основе издержек:

  • Предельные цены - соответствуют переменным издержкам
  • Затратные цены - соответствуют точке безубыточности
  • Плановые цены - устанавливаются путем введения надбавки к затратной цене

Можно выделить базовые подходы к ценообразованию:

  • Ценовая ориентация на потребителей: предприятие анализирует поведение потребителей и назначает максимальную цену, которую они готовы заплатить
  • Ценовая ориентация на конкурентов: предприятие анализирует цены на аналогичную продукцию у конкурентов и устанавливает свою цену, в соответствии с ранее определенной позицией своего товара на рынке (ценовое лидерство или следование за конкурентами)

На практике, как правило, используются комбинации этих двух подходов

Матрица «рост-доля рынка» является ценным инструментом для управления портфелем продукции

Метод, разработанный Бостонской консалтинговой группой, позволяет классифицировать рассматриваемый рынок по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и конкурентная сила предприятия

Для любого из видов деятельности можно найти место в матрице. Масштабы этой деятельности могут быть обозначены кругом с площадью, пропорциональной выручке.

Положение в матрице «рост-доля рынка» - диагноз ассортиментного портфеля

Анализ с использованием матрицы «рост-доля рынка» позволяет сделать следующие выводы:

  • Положение внутри матрицы подсказывает возможную стратегию: для «звезд» - сохранение лидерства; для «собак» - уход с рынка или низкая активность; для «трудных детей» - инвестирование и избирательное развитие; для «дойных коров» - получение максимальной прибыли.
  • Положение в матрице позволяет оценить степень необходимости инвестиций в товар и потенциал его рентабельности. Прибыль является функцией конкурентной позиции; денежные потребности обычно определяются фазой жизненного цикла, т. е. степенью зрелости базового рынка
  • По распределению объемов продаж по квадратам можно оценить близость к равновесию портфеля направлений деятельности или товаров. В идеале портфель должен состоять из группы товаров, способных давать свободные денежные средства, и товаров, способных обеспечить долгосрочные интересы предприятия

Пример использования матрицы «рост-доля рынка»

Наиболее выгодное положение на рынке занимают трубчатые электронагреватели. Их рынок достаточно большой, они пользуются спросом, хотя нет оснований предполагать рост этого рынка

Проточные водонагреватели занимают незначительную долю рынка, но рынок растет, и товар пользуется устойчивым спросом

Электромоторы теряют долю рынка, спрос падает

Матрица привлекательности

Матрица привлекательности позволяет оценить положение товара относительно других конкурентов. Количество критериев и метод их оценки могут различаться

Пример:

Оценки:

  • 0 - хуже, чем у конкурентов
  • 0,5 - на том же уровне
  • 1 - лучше, чем у конкурентов

Матрица привлекательности показала, что для данного сегмента рынка электрические плитки являются более предпочтительными

Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента

Определив изделия, имеющие нулевой или отрицательный вклад на покрытие, необходимо рассмотреть каждое из них в отдельности и решить:

  • необходимо ли это изделие для стимуляции сбыта других продуктов
  • возможно ли увеличить цену
  • есть ли возможность для сокращения переменных издержек

Сбыт некоторых нерентабельных изделий может быть связан со сбытом другой продукции предприятия. В этом случае прекращение производства нерентабельного изделия может привести к значительному снижению сбыта выгодной продукции

Поиск новых рынков и каналов сбыта

Способы увеличения объема реализации

Объем реализации можно повысить за счет:

  • снижения цены при эластичном спросе
  • продажи на новых рынках

Вопросы снижения цены рассматривались ранее (ценовое позиционирование товара). Факторы, влияющие на возможность снижения цены, находятся под контролем предприятия.

Увеличение объема продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Освоение новых рынков, как правило, является наиболее сложным способом увеличения объема продаж, связанным с дополнительными расходами

Поиск новых рынков

Каналы сбыта продукции

Сеть сбыта - это структура, сформированная партнерами, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и промышленных потребителей

Посредник - враг или союзник?

Использование посредника уменьшает цену продукции для предприятия и поэтому должно быть оправдано конкретными преимуществами, такими как: экономия на транспортных издержках, затратах на складирование, и т. д.

При выборе посредника необходимо следить, чтобы затраты, связанные с его использованием, были меньше, чем вызванное этим увеличение прибыли

Использование посредников

Предприятие, изготавливающее осветительные приборы для автомобильной промышленности, вступило в переговоры с производителями неконкурирующей продукции для автотранспорта. Предмет переговоров - использование одного дистрибьютора сразу для нескольких производителей. Это позволяет получить экономию за счет эффекта масштаба при продажах (сокращение издержек распространения продукции) и эффекта дополнения ассортимента (более полный ассортимент привлекает покупателей и увеличивает объем реализации каждого изделия в отдельности)

Поиск потенциальных клиентов

Только систематичность позволяет отделу сбыта выявить потенциальных покупателей данного товара и оценить их финансовые возможности

Разработка системы отбора перспективных, платежеспособных клиентов является важным направлением работы руководителя отдела сбыта

База данных

Постоянно обновляемый банк данных о покупателях облегчает процесс планирования и обеспечивает обслуживание, отвечающее конкретным требованиям клиента

Перечень данных о клиенте должен включать как можно более полные сведения:

  1. Номер клиента (классификация)
  2. Название предприятия
  3. Адрес
  4. Телефон и факс
  5. Адрес для поставок
  6. Способы доставки
  7. Условия оплаты
  8. Участие в закупочных объединениях
  9. Частота посещений
  10. Ответственное лицо
  11. Лимит кредита
  12. Дата последнего посещения
  13. История отношений и т. д.

Данную информацию удобно обрабатывать, используя электронную базу данных

Пример базы данных

Средства маркетинга

Узнав своих потребителей, необходимо довести до них информацию о Вашей продукции, используя самые различные каналы маркетинга: от пропаганды, нацеленной на формирование требуемого имиджа предприятия или его продукции, до личных продаж, т. е. презентаций товара с целью его продажи

Информация о поставщиках для клиента

Реклама

Для того, чтобы создать рекламу, которая «продает», необходимо:

Определить цели рекламы. Цели должны быть измеримыми. Пример измеримости: процент увеличения продаж, процент узнаваемости фирмы, процент узнаваемости товара и т. д.

Разработать стратегию рекламы. Стратегия определяет направление того, что должна сообщить реклама и каким образом. Необходимо определить, к кому обращается реклама, что обещает (какое преимущество или пользу может получить потребитель), какие гарантии предоставляются (основания верить обещанию), каков тон рекламы и соответствует ли он рекламируемым продукту и рынку, на котором реклама будет использоваться

Определение состава рекламы Юридические аспекты, использование фирменного знака предприятия, адреса распространителей и т. д.

Продвижение товара

Продвижение товара - это деятельность, создающая для совершения покупки большего размера дополнительные стимулы, кроме собственных качеств и характеристик товара

В зависимости от характера потребления и использования в процессе производства, методы продвижения товаров делятся на две основные группы (методы продвижения на рынке потребительских товаров и на рынке промышленных товаров)

Для продвижения товара используются следующие стимулы:

  • возможность приобрести товар со специальными скидками
  • возможность «попробовать» товар
  • дополнительный раздаточный материал и подарки (на пример, возможность получить рекламный материал или подарок вместе с покупкой)
  • определенные события (на пример, участие покупателей в викторине или соревновании, предоставляющем возможность выиграть приз)

Личные продажи

Личные продажи - это представление товара, осуществляемое торговыми представителями, одному или нескольким покупателям с целью продажи. Преимущества личных продаж:

  • Обеспечивают появление новшеств на рынках: Служат соединительным звеном между разработчиками продукции и ее потребителями
  • Стимулируют потребление Облегчают потребителям процесс покупки того, что им нужно или нравится
  • Способствуют передаче информации Торговые агенты имеют профессиональные знания о предлагаемых товарах и решаемых с их помощью проблемах Торговый агент выступает в качестве советчика потребителей
  • Обеспечивают получение информации Являются важным источником информации о потребностях клиентов, подходах, применяемых конкурентами и т. д.

Пропаганда

Пропаганда призвана подчеркивать высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукция. Достижению желаемого результата может способствовать спонсорство, лоббирование или публикация соответствующих материалов. Публикации в экономических изданиях и журналах по торговле обеспечивают возможность рекламировать продукцию без значительных затрат

Пропаганда может быть направлена на разные аудитории:

  • акционеров
  • служащих
  • законодателей
  • местные органы власти
  • потребителей
  • каналы сбыта

Необходимо регулярно оценивать эффективность использования маркетинговых каналов

Маркетинговые каналы - это дорогой способ доведения информации до потребителей. В настоящее время, как правило, приходится платить даже за статьи в прессе о предприятии. Каждый из каналов маркетинга требует контроля эффективности. Необходимо регулярно проводить:

  • сравнительный анализ показателей реализации продукции до и после использования определенных каналов маркетинга
  • анализ использования определенных каналов маркетинга в сравнении с аналогичными мероприятиями конкурентов (бенчмаркинг)

Сбор информации о потребителях

Анализ потребителей

Для проведения любого анализа требуется как можно более полная информация о рынке и потребителях. Исследование рынка и потребителей можно провести с помощью консультационных фирм и компаний, профессионально занимающихся сбором и анализом информации о рынке. Это, как правило, требует значительных затрат

Некоторые виды исследования и анализа потребителей предприятие может провести и самостоятельно (не привлекая специалистов со стороны)

При проведении исследования необходимо учитывать следующее:

  • Для покупателя товар - это та польза, которую он приносит
  • Никто не покупает товар сам по себе: требуется оказание услуги или удовлетворение потребности
  • Удовлетворение потребности покупателя в товаре может быть достигнута различными способами
  • Технологии и товары быстро меняются, тогда как базовые потребности остаются стабильными

Исследование потребителей

Потребности, желания или спрос клиентов можно определить, проводя исследование потребителей

Исследование потребителей - это процесс, направленный на выявление:

  • сегментов покупателей и их основных характеристик
  • оценки товаров покупателями и основных факторов, движущих ими при покупке товаров

Разработка гипотезы исследования покупателей

Первичный анализ потребителей, как правило, занимает много времени и требует существенных затрат. Необходимо извлечь максимум пользы из существующих вторичных источников данных и на их основе разработать гипотезу

При разработке гипотезы целесообразно использовать мозговую атаку или метод Дельфи

Способы организации групповой работы

На стадии разработки гипотезы важно использовать как можно больше различных идей. Сеанс «мозговой атаки» служит именно этой цели

Мозговая атака - метод творческого подхода к формулированию и решению проблем путем обсуждения их небольшим коллективом по определенным правилам:

  • Говорить все, что придет в голову. Поощряется фантазия. Чем больше идей, тем лучше: среди них легче найти плодотворную
  • Любая критика запрещена; оценка идей производится потом
  • Нужно систематически развивать идеи других, модифицируя и комбинируя их

Получив список новых идей, необходимо оценить их и выбрать лучшие. Для этого целесообразно использовать метод Дельфи. Этот способ организации групповой работы облегчает поиск компромиссных решений

Метод Дельфи - прием обработки информации, при котором участники формулируют свои индивидуальные суждения анонимно, обычно с применением анкет. Затем определяется оптимальное суждение; оно доводится до членов группы, от которых требуется повторно рассмотреть свое собственное суждение с учетом группового мнения

Проверка гипотезы

Гипотезу можно проверить, используя методы, не требующие значительных затрат: «фокус-группа» или глубинное интервью. Эти методы позволяют проверить качественную информацию

Фокус-группа - метод, позволяющий напрямую выяснить у интересующей нас группы потребителей ее реакцию на определенный товар (упаковка, характеристики, цена и т. д.), а также факторы, существенные при покупке, и восприятие конкурирующих товаров

Глубинное интервью - неструктурированная индивидуальная беседа с покупателем длительностью не более часа

Качественные методы используются на начальной стадии большого комплексного исследования, посвященного, например, позиционированию фирмы или товара, сегментированию потребителей по определенным признакам. Другая цель - сбор материала, необходимого для построения анкеты для последующего количественного исследования

Каждый из качественных методов имеет свои ограничения:

  • результаты исследований не обладают статистической значимостью
  • качественные методы не применяются в случаях, обусловленных спецификой респондентов или темы обсуждения
  • трудно собрать данные у потребителей, имеющих высокие доходы

Гипотезу, разработанную на основе качественных методов, можно проверить, проведя первичный анализ или анкетирование. Это, как правило, требует вложения дополнительных ресурсов и привлечения специалистов для разработки анкет или проведения самого опроса

На основании проведенного исследования предприятие получает информацию о потребителях конкретного товара: их предпочтения, удовлетворенность товаром, платежеспособность и т. д.

Информация отдела маркетинга, необходимая для финансовых служб

Ключевая, с точки зрения финансового анализа, информация, источником которой является отдел маркетинга и сбыта:

  • Объем продаж - это прогноз объема реализации на определенном рынке
  • Платежеспособный спрос - сколько покупатели готовы заплатить за определенный товар
  • Каналы сбыта - какие затраты связаны с реализацией товара на конкретных рынках
  • Стимулирование продаж - какие усилия необходимо затратить для реализации товара

Бюджет - главный документ, который описывает ближайшее будущее предприятия, и основывается прежде всего на прогнозе объема реализации. От точности прогноза зависит реальность всех планов предприятия

Перечень отчетов отдела маркетинга

Пример формы бюджета продаж

См. Бюджетирование

Пример сметы коммерческих расходов

Управление издержками

Введение в управление издержками

Что такое издержки?

Издержки - это любые расходы, произведенные компанией в ходе своей деятельности

Вот некоторые примеры:

  • Материалы
  • Оплата труда основных рабочих
  • Электричество / отопление
  • Накладные расходы
  • Социальные объекты

Что такое управление издержками

Управление издержками проводится в целях максимального увеличения прибыли

Прибыль = Выручка - Издержки

Управление издержками состоит из:

  • Применения систематического подхода для определения реальных издержек
  • Понимания причины их возникновения
  • Принятия мер для улучшения структуры издержек предприятия на основе анализа и понимания
    • снижение себестоимости
    • стратегическая политика
  • Отслеживания возможностей для экономии средств

Какое отношение имеет управление издержками к вашей деятельности?

Анализ и измерение издержек

  • Правильное измерение издержек важно для понимания и оценки эффективности вашей деятельности
    • Общей эффективности предприятия
    • Эффективности отдельной продукции / ассортимента
    • Эффективности принятия решений руководством

Контроль и снижение издержек

  • При понимании взаимосвязи между издержками предприятия и его эффективностью можно установить контроль над издержками в целях максимальной эффективности
    • Улучшение рентабельности
    • Конкурентное ценообразование для увеличения сбыта
    • Улучшенное распределение ресурсов

Каковы дополнительные выгоды эффективного управления издержками?

  • Более конкурентоспособные по стоимости товары, и, тем самым, возросшие возможности сбыта
  • Правильные цены на продукцию
  • Лучшее распределение ресурсов
  • Лучшее управление предприятием
  • Информация о показателях по отдельным продуктам и хозяйственным единицам

В результате контроля за издержками, вы будете принимать лучшие руководящие решения

Управление вашими издержками сделает ваше предприятие более конкурентоспособным

Каковы последствия неэффективного управления затратами?

  • Тратятся денежные средства
  • Устанавливаются неправильные цены на продукцию
    • цены слишком высокие по сравнению с рыночными, и это негативно сказывается на продажах
  • Ресурсы направляются на «не те» продукты, деятельность или покупателей
  • Руководство не знает, как предприятие может снизить свои издержки
  • Издержки ползут вверх, потому что ими не занимаются и ими не управляют
  • Рентабельность падает по неизвестным причинам

Управление издержками может применяться во всех сферах деятельности предприятия

Следующий пример показывает, каким образом применение управления издержками может повлиять на различные виды деятельности предприятия

В этом примере показаны некоторые издержки предприятия, возникающие при производстве одной пары обуви, и показано, как определить различные возможности по снижению издержек этого производства

Пример: Предприятие Россияобувь

Россияобувь изготавливает женскую и мужскую обувь и перчатки. В данном примере будет рассматриваться только производство обуви. На предприятии работают 500 человек, из которых 250 заняты непосредственно в производстве.

Последние несколько лет были очень трудными для Россияобуви. Предприятие столкнулось с возросшей конкуренцией со стороны импортной продукции. Производство упало до 40% от производственной мощности, а продажи резко снизились после 1990 г. Прибыль снизилась с 500 млн.руб. в 1994 г. до 50 млн.руб. в 1995 г.

Рассмотрим следующую информацию о Россияобуви:

Сырье и материалы

  • Кожа -- закупается у 2 одних и тех же поставщиков в течение последних 20 лет
  • Клей -- изготавливается на Россияобуви
  • Резина -- закупается у 1 поставщика
  • Гвозди -- закупаются у 5 поставщиков
  • Уровень отходов кожи превышает нормативно допустимый

Оплата труда производственных рабочих

  • На каждом станке работает свой рабочий
  • Рабочие специализируются на отдельных операциях
  • Используется 50% производственных рабочих, но зарплата выплачивается всем работникам
  • Рабочим платят фиксированную зарплату
  • Россияобувь не выплачивает премий по результатам работы

Электричество / Отопление

  • Россияобувь обеспечивает электричеством и отоплением все 3 цеха
  • Средний уровень использования мощностей колеблется от 50-60% в цехе обработки кожи до 25-30% в цехах по изготовлению обуви
  • Потребление электроэнергии станками и оборудованием на 20% выше нормы
  • Работа на Россияобуви организована в 2 производственные смены : с 8.00. до 16.00, с 16.00 до 23.00

Накладные расходы

  • За последние 2 года административный персонал увеличился на 10%
  • Россияобувь имеет цех по ремонту оборудования, в котором 80 техников
  • Предприятие имеет 2 склада готовой продукции и арендует склад сырья и материалов
  • Россияобувь использует 30-40% площадей склада готовой продукции N1, 35-45% площадей склада готовой продукции N2 и 50-55% площадей в складе сырья и материалов
  • Предприятие имеет транспортный парк из 10 грузовиков и цех по ремонту автомобилей

Объекты социальной сферы

  • Пять жилых многоквартирных домов для работников предприятия
  • Субсидируемая столовая
  • 2 детских сада
  • Подсобное хозяйство, обеспечивающее столовую мясом и овощами

Пример: Россияобувь - вопросы

  • Каковы очевидные издержки, возникающие в процессе производства обуви? Каковы общие издержки предприятия ?
  • Какие есть возможности снижения издержек производства обуви и общих издержек предприятия ?

Основные типы издержек производства одной пары обуви

Наиболее очевидные издержки - это прямые затраты на производство обуви

  • Сырье и материалы
  • Зарплата основных рабочих
  • Энергия

Однако, очень важно рассмотреть все издержки, включая не связанные напрямую с производством обуви. Например, такие издержки, как :

  • Общефабричные нгакладные и административные расходы
  • Социальная сфера

Представьте себе, что вы являетесь руководителями Россияобуви. Используйте следующие вопросники по каждому из этих видов издержек, а также фактические данные деловой ситуации, и определите возможности снижения издержек для Россияобуви

Меры по снижению издержек : Материалы

  • Могли бы вы договориться с имеющимися у вас поставщиками о более выгодных для вас условиях?
  • Могли бы вы закупать материалы в больших количествах для того, чтобы получать скидки за объем?
  • Имеются ли еще какие-либо скидки, которые вы не используете?
  • Имеются ли другие поставщики, с более низкими ценами?
  • Можно ли купить эти материалы дешевле вне сезона?
  • Можно ли более эффективно использовать эти материалы в производстве?
  • Можно ли снизить отходы материалов за счет надлежащего содержания оборудования?
  • Можете ли вы собирать отходы и повторно использовать их?
  • Могли бы вы использовать более дешевые материалы и тем не менее обеспечивать требуемое качество продукции?
  • Не дешевле ли закупать материал у стороннего поставщика, чем производить его?
  • Можете ли вы перепроектировать вашу продукцию так, чтобы использовать меньше материала и тем не менее обеспечить требуемое качество продукции?
  • Имеется ли в наличии другая технология / оборудование, использующие меньше материалов?

Меры по снижению издержек : Оплата труда производственных рабочих

  • Можете ли вы повысить производительность труда?
  • Нужно ли вам разработать ряд пересмотренных производственных нормативов для замены устаревших «министерских» нормативов?
  • Может ли оплата по результатам повысить производительность труда?
  • Можете ли вы использовать сдельную форму оплаты труда, а не постоянную зарплату?
  • Можете ли вы повысить использование рабочей силы благодаря обучению своих работников смежным специальностям?
  • Можете ли вы осуществлять перевод работников из цеха в цех (если позволяет их квалификация) для достижения максимального использования рабочей силы?
  • Можете ли вы отправлять работников в вынужденные отпуска на время «периодов замедления производства»?
  • Имеется ли лишний персонал в любом из цехов?

Меры по снижению издержек : Электричество / Отопление

  • Можете ли вы централизовать административные офисы/склады и закрыть неиспользуемые помещения?
  • Можете ли вы совместить производственные цеха и закрыть простаивающие?
  • Можете ли вы усовершенствовать планировку предприятия для минимизации использования энергии?
  • Можете ли вы использовать тепло, если оно является побочным продуктом вашего производства?
  • Сможет ли выставление счетов за электричество и отопление каждому цеху в отдельности снизить их потребление?
  • Можно ли использовать электричество и тепло более эффективно для снижения их потребления?
  • Можно ли снизить потребление электроэнергии за счет более точной отладки оборудования?
  • Можете ли вы организовать распорядок работы таким образом, чтобы минимизировать плату за электроэнергию и отопление (работать на полную мощность в дневное время, закрываться на ночь)?
  • Можете ли вы перейти на энергосберегающие технологии и оборудование? (меры на долгосрочный период)

Меры по снижению издержек : Общефабричные и общецеховые расходы

  • Можете ли вы снизить производственные накладные расходы за счет более эффективного использования ресурсов?
  • Арендуете ли вы здания, от которых можно было бы отказаться?
  • Можете ли вы снизить расходы на сбыт за счет использования другой системы?
  • Можете ли вы сократить административный и непроизводственный персонал?
  • Можете ли вы закрыть неэффективные вспомогательные цеха и передать выполнение этих услуг сторонним поставщикам - субподрядчикам?
  • Можете ли вы централизовать складское хозяйство и погрузочно-разгрузочные работы и вести их более эффективно для минимизации организационно- транспортных расходов?
  • Могут ли непроизводственные отделы вашего предприятия приносить доход за счет предоставления коммерческих услуг другим компаниям (например, предоставление грузовиков, ремонт автомобилей, складское хранение, ремонт оборудования, строительство и ремонт зданий и т.д.)?

Меры по снижению издержек : Социальные объекты

  • Можете ли вы передать жилье для сотрудников, детские сады и другие объекты социальной сферы, которые не могут приносить доход, муниципальным властям?
  • Имеются ли объекты социальной сферы, не используемые работниками, которые можно закрыть?
  • Можете ли вы продать или сдать в аренду частным лицам спортивные / культурные учреждения ?
  • Можете ли вы превратить столовые в прибыльные подразделения предприятия?
  • Можете ли вы продать или сдать в аренду частным лицам службы общепита?
  • Можете ли вы превратить подсобное хозяйство в экономически самостоятельный центр?
  • Можете ли вы продать или сдать подсобное хозяйство в аренду частным лицам ?

Методика управления издержками может быть использована для определения соответствующих мер по снижению издержек для данного предприятия

Пример Россияобуви показывает, что имеется много возможностей по снижению издержек

Мы не хотим сказать, что все эти меры следует применить одновременно, потому что для различных предприятий подходят различные меры по снижению издержек. На данном этапе мы только пытаемся определить некоторые возможные варианты, и не знаем, сколько экономии может принести каждая мера, и принесет ли она ее вообще

Этот пример порождает два важных вопроса

Как можно систематически применять методику управления издержками и сосредоточить наши усилия так, чтобы мы могли быстро определить и внедрить те меры по снижению издержек, которые принесут наибольшую выгоду нашим предприятиям?

Более того, как можно оптимизировать нашу производственную стратегию с точки зрения издержек, с тем, чтобы мы затем могли правильно устанавливать цены на продукцию и продавать ее с прибылью?

Для ответов требуется применение моделей калькуляции затрат

Оба этих вопроса требуют способности измерять издержки производства отдельных видов продукции. Методы измерения издержек часто называют «моделями затрат». В мире широко применяются три основных модели

Модель I - Модель калькуляции себестоимости с полным распределением издержек по категориям

В советское время по закону требовалось, чтобы предприятия определяли себестоимость изделия путем распределения всех затрат предприятия или конкретной производственной линии по всему ассортименту продукции. Этот метод называется «Модель калькуляции себестоимости с полным распределением издержек по категориям»

Эта модель может быть полезна для переноса издержек на промежуточных пользователей и потребителей, а также для вычисления налоговых обязательств в условиях плановой экономики. Однако, она не обеспечивает точного или чувствительного измерительного инструмента для определения, какие изделия являются рентабельными, а какие приносят убытки

В условиях рыночной конкуренции, те предприятия, которые сумеют снизить свои издержки на единицу продукции до минимума, смогут продавать свою продукцию по более низкой цене. Те же, кто не сможет снизить свои затраты, потеряют своих покупателей или будут нести убытки

Модель II - Модель калькуляции с выделением устранимых издержек

Другой метод, используемый некоторыми западными компаниями, состоит в отборе некоторых накладных расходов и отнесении их на конкретное изделие. Этот метод называется «Модель калькуляции с выделением устранимых издержек»

Устранимые издержки - это те накладные расходы, которых можно было бы избежать, если бы данное изделие было полностью снято с производства

Этот метод обеспечивает более точную оценку себестоимости изделия, чем метод полного распределения издержек по категориям, но все равно не обеспечивает точного измерения всех изддержек, связанных с этим изделием

Мы реокмендовали, чтобы российские предприятия пользовались третьим методом, который часто называют «Модель калькулирования себестоимости по переменным издержкам»

Модель калькуляции по переменным издержкам будет применяться на протяжении всего семинара

Модель III - Модель калькуляции себестоимости по переменным издержкам

Модель калькуляции себестоимости по переменным издержкам, часто называемая также “ Модель маржинального калакулирования”, обеспечивает точный учет издержек, относящихся к производству единицы конкретного вида продукции. Именно эта модель наиболее часто применяется на Западе

Метод калькуляции по переменным издержкам определяет себестоимость каждой дополнительной единицы данного вида продукции и сосредотачивает внимание на том, как изменяется себестоимость при изменении объема производства

Он состоит в определении того, какие издержки напрямую относимы на данное изделие (переменные издержки), например, затраты на сырье и материалы и затраты на энергию, которые мы рассматривали ранее в примере Россияобуви

Когда эти переменные издержки на единицу продукции известны, мы можем вычесть их из цены изделия и определить, какая часть цены имеется для покрытия накладных расходов

Эта сумма, входящая в покрытие постоянных издержек, называется прибылью на переменные издержки

Модель калькуляции по переменным издержкам определяет, сколько затрачивается на производство каждогй дополнительной единицы продукции и сколько она вносит на покрыти е постоянных издержек и какую дает прибыль

Переменные издержки - стоимость тех производственных факторов, которые необходимы для изготовления единицы продукции , например, кожа и клей для обуви

Прибыль на переменные издержки - цена единицы продукции минус сумма переменных издержек ее производства

В этом случае, для покрытия постоянных издержек на производство каждой единицы продукции будет иметься 20,000 руб.

В дальнейшем на семинаре мы рассмотрим анализ и измерение издержек, а также контроль и снижение издержек

Мы начнем семинар с изучения того, как можно точно измерять издержки производства данного вида продукции и как анализировать эти издержки:

  • Для того, чтобы сделать это, нам придется изучить некоторый теоретический материал, относящийся к применению модели калькуляции по переменным издержкам. Но знание этой теории важно для осуществления управления издержками
  • Затем мы изучим, как распределять некоторые издержки по конкретным видам продукции, которые их фактически порождают. Некоторые издержки легко отнести на конкретные виды виды продукции (переменные издержки). Другие издержки, такие как общефабричные накладные расходы, не так легко отнести на конкретные виды продукции (постоянные издержки)

Во второй половине семинара мы будем применять то, чему научились в первой половине, и обсуждать методы быстрого определения наиболее продуктивных по издержкам областей для снижения издержек

  • Для того, чтобы сделать это, мы должны понять те факторы производства, которые оказывают наибольшее влияние на издержки. Мы назовем их «Носители затрат»
  • Затем мы рассмотрим способы выявления конкретных областей для снижения издержек

Содержание семинара

Модель калькулирования по переменным затратам - введение

Модель калькулирования по переменным затратам (МПЗ) - простой и эффективный способ точного анализа затрат предприятия. Она помогает:

  • Прояснить взаимосвязь между затратами предприятия и качеством его работы (прибыль)
  • Рассчитать уровни затрат, необходимые для достижения показателей прибыльности

Наше обсуждение МПЗ охватывает следующие вопросы:

  • Надлежащая классификация затрат для использования модели
  • Понятие маржинальной прибыли
  • Изучение поведения затрат в зависимости от объема производства с применением инструмента, называемого диаграммой рентабельности
  • Применение МПЗ для выполнения анализа затрат простого узкопрофильного предприятия
  • Применение МПЗ для анализа затрат более реалистичного многопрофильного предприятия
  • Управленческие решения, принимаемые на основе МПЗ

Классификация издержек

Все модели калькулирования служат для принятия решений посредством анализа поведения затрат

  • МПЗ нацелена на анализ поведения затрат в зависимости от объема производства
  • Проследить поведение каждой отдельной статьи затрат слишком трудоемко. Поэтому первым шагом анализа является классификация затрат - т.е. их группирование на основе схожести поведения
  • Так как рассматриваемая модель изучает влияние изменений объема выпуска, самым важным критерием классификации является зависимость величины данного вида затрат от объема
  • Распределение издержек по категориям позволяет провести исследование следующих вопросов :
    • Анализ безубыточности (то есть насколько рентабельно наше предприятие?)
    • Моделирование издержек (как можно предсказать возможные издержки предприятия?)
    • Исчисление себестоимости продукции (какие издержки приходятся на каждый вид продукции предприятия?)

Есть два наиболее важных способа классификации издержек

Издержки могут входит в две основных категории

  • Постоянные или переменные
    • Изменяются ли издержки при изменении объема производства?
  • Прямые или косвенные
    • Можно ли отнести издержки на конкретную продукцию?

Эти два подхода используются по-разному

  • Постоянные / переменные используются при изучении влияния объема производства на затраты
  • Прямые / косвенные используются при изучении влияния выпуска / отказа от выпуска определенной продукции на затраты независимо от объема

Вначале, рассмотрим подробнее постоянные и переменные издержки

Чтобы определить, какие издержки являются постоянными, а какие переменными, нужно задать себе следующий вопрос

ПОСТОЯННЫЕ ИЗДЕРЖКИ не зависят от произведенного количества
Постоянные издержки остаются одинаковыми независимо от объема

Пример

Рособувь арендует участок земли для своего обувного предприятия. За эту землю приходится платить арендную плату в размере 300 долларов. Эта статья расходов образуется независимо от объема производства предприятия. Это и есть постоянные издержки

Эта статья расходов остается одинаковой при объеме 30 и при объеме 100 единиц продукции

ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ зависят от произведенного количества
Изменение объема вызывает прямо пропорциональное изменение издержек

Пример

Компания Рособувь производит кожаную обувь; так как каждая пара требует одинаковое количество сырья (кожи), то эта статья расход изменяется прямо пропорционально произведенному количеству. Это и есть переменные издержки

ПОЛУПОСТОЯННЫЕ ИЗДЕРЖКИ зависят от объема производства, но не изменяются прямо пропорционально ему

  • они растут ступенчато, то есть, постоянны до определенного уровня объема, после чего становятся переменными
  • для простоты они как правило считаются либо постоянными, либо переменными

Пример

Рособувь отгружает продукцию грузовиками; каждый грузовик арендуется за 100 долларов в год и может перевозить 50 тысяч пар обуви в месяц. При объеме производства свыше 50 тысяч пар нужно арендовать еще один грузовик на каждые 50 тысяч пар. Это пример полупостоянных издержек

При разделении затрат на постоянные или переменные учитывайте лишь поведение затрат в соответствующем диапазоне объема производства

Поведение затрат нужно учитывать лишь в пределах того диапазона объема производства, который соответствует данным условиям. Иначе расчеты будут сложными или даже вводящими в заблуждение

Теперь рассмотрим подробнее прямые и косвенные издержки

Чтобы определить, какие издержки являются прямыми, а какие косвенными, нужно задать себе следующий вопрос:

ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ вызваны только конкретным видом продукции. Их можно легко отнести к определенному виду продукции

  • Они обычно образуются в процессе производства / сбыта
  • Отказ от выпуска продукции уничтожает данные издержки

Пример

Рособувь использует станок для производства обуви. Амортизация этого станка является статьей производственных расходов, которую можно отнести на производство обуви: она не связана с производством перчаток, где используется другой станок. Остановка производства обуви означает продажу этого станка и уничтожение издержек на амортизацию. Это и есть прямые издержки производства обуви.

КОСВЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ образуюся по нескольким видам продукции. Их нельзя отнести к определенному виду продукции

  • обычно они образуются вне процесса производства / сбыта или начисляются в отношении нескольких видов продукции
  • отказ от конкретного вида продукции не уничтожает эти издержки

Пример

Зарплату генерального директора Рособуви нельзя свести к конкретному виду продукции: она образуется независимо от сохранения того или иного вида продукции (обуви или перчаток): это и есть косвенные издержки

Примечание

Косвенные издержки обычно относятся к постоянным; однако в некоторых случаях определенные переменные издержки бывают косвенными и их трудно отслеживать
пример: электроэнергия для обеспечения станков

Упражнение 1

Расположите в этой таблице следующие издержки

  • сырье
  • электроэнергия для станков
  • электроэнергия для обогрева
  • зарплата Генерального директора
  • зарплата торгового агента
  • комиссионные торгового агента
  • проценты на материальные запасы
  • амортизация станка A (пр-во обоев)
  • амортизация станка B (упаковка всей продукции )
  • расходы по доставке товара потребителю
  • аренда
  • зарплата производственного персонала
  • зарплата руководителей производства

Упражнение 1 (вариант ответа)

Сырье:

  • почти идеальная статья переменных издержек, так как количество сырья, и, следовательно, его стоимость прямо зависит от объема выпуска
  • идеальная статья прямых издержек, так как компания закупает только то сырье, которое нужно для производства определенной продукции. Поэтому эту статью издержек можно отнести на продукцию, по которой она образуется
  • Однако рост объема выпуска может создать лучшие условия для закупки, тем самым уменьшая стоимость единицы продукции. Зависимость этой статьи от объема выпуска не может быть совершенно линейной.

Электроэнергия для станков:

  • переменная, так как зависит от роста производства: чем больше объем выпуска, тем больше энергии требуется
  • теоретически прямая, так как расходы на энергию должны относиться к каждому виду продукции в соответствии с требуемым количеством для выпуска единицы продукции
  • однако энергию иногда трудно отслеживать: здесь требуются методы распределения для оценки ее доли на каждый продукт. Этот метод распределения издержек превращает ее тогда в статью косвенных издержек

Электроэнергия для отопления:

  • постоянная, так как обогрев зданий не зависит от объема выпуска
  • косвенная, так как эта статья накладных расходов образуется независимо от вида производимой продукции, и ее практически нельзя отнести к определенному виду

Зарплата Ген. директора:

  • постоянная
  • косвенная

Зарплата торг. агента

  • постоянная, ибо не зависит от объема производства или сбыта (зарплата - это постоянная часть вознаграждения, к которой обычно добавляются комиссионные в качестве переменной части)
  • обычно косвенная, так как каждый агент продает несколько видов продукции. Его зарплату нужно распределять по продаваемой продукции (при продаже одного вида продукции его зарплата попадает в прямые издержки)

Комиссионные торг. агента:

  • переменная, ибо комиссионные обычно пропорциональны объему продаж агента
  • косвенная (сравните с зарплатой агента)

Расходы на социальные объекты:

  • постоянные, так как не зависят от производственной деятельности
  • косвенные, потому что не относятся к какому-либо виду продукции

Амортизация станка А (пр-во обоев):

  • обычно постоянная, ибо остается постоянной в течение каждого года независимо от производства
  • однако амортизация станков происходит быстрее, если они используются на полную мощность. Амортизация может стать полупостоянной статьей и вести себя либо ступенчато, либо имеет постоянную и линейную составляющие
  • прямая, ибо относится только к обоям. Прекращение выпуска обоев означало бы продажу станка и ликвидацию этой статьи расходов

Амортизация станка В (упаковка всей продукции):

  • обычно постоянная, ибо остается постоянной в течение каждого года независимо от производства
  • однако иногда бывает полупостоянной (ср. с амортизацией станка A)
  • косвенная, ибо используется для всей продукции. Поэтому ее нельзя отнести к одному виду продукции

Расходы по доставке товара:

  • обычно переменная, ибо зависит от объема сбыта
  • обычно прямая, ибо транспортные расходы могут быть отнесены к той или иной продукции
  • однако иногда заказ нескольких видов продукции может ограничить возможность разделения затрат

Зарплата произв. персонала:

  • обычно постоянная, ибо оплата труда не всегда зависит от уровня производства из-за давления профсоюзов и законов, ограничивающих увольнения
  • однако, если компания прибегает к временному найму, или работа является гибкой, эта статья становится переменной, а при сверхурочной работе - полупостоянной
  • прямая, ибо большую часть времени производственный персонал занят производством конкретного вида продукции

Зарплата руководителей производства:

  • постоянная (кроме временной и сверхурочной работы, ср. производств. персонал)
  • обычно косвенная, ибо контрольный персонал работает с несколькими видами продукции

Росэлектро: Общая информация

Росэлектро является предприятием среднего размера, расположенным в Центральном регионе. Оно выпускает три вида продукции: электромоторы, низковольтные выключатели и тостеры.

  • В связи с падением спроса завод работает на 30% своей мощности.
  • Наиболее сильные позиции предприятие имеет на рынке выключателей, на котором оно играет ведущую роль.
  • На рынке электромоторов очень высока конкуренция, тем не менее позиция Росэлектро среди конкурентов продолжает оставаться на уровне выше среднего.
  • Объем продаж тостеров упал катастрофически из-за иностранных конкурентов, предлагающих высококачественную продукцию по сопоставимым ценам.
  • Предприятие является сильно вертикально интегрированным, что отрицательно сказывается на рентабельности при таком низком уровне производства в настоящее время.
  • Другим последствием вертикальной интеграции является очень усложненный процесс калькулирования затрат. Из-за его сложности невозможно точно проанализировать рентабельность производства каждого вида продукции, и установить на нее конкурентную цену.

Хотя кажется, что рынок стабилизируется, предприятие испытывает недостаток денежных средств. Руководство ищет способы снижения затрат и сосредоточения усилий на разработке и продвижении на рынок наиболее рентабельной продукции.

Росэлектро: Организационная структура

Стрелками указаны потоки товаров и услуг

Росэлектро: Ведомость затрат

Росэлектро: Информация о прибыли

Группировка затрат по категориям: Росэлектро

Шаг 1 - максимально подробно перечислите статьи затрат Росэлектро во втором квартале 1996 г.

Этап 2 - Все статьи расходов разделите по категориям переменные/ постоянные. Статьи постоянных затрат разделите по категориям прямые/косвенные.

Этап 3 - Заполните столбцы значениями переменных затрат/ед. продукции, постоянных прямых затрат/тип продукции и постоянных косвенных затрат по заводу

Этап 4 - Переделайте таблицу, чтобы сгруппировать различные категории затрат

Домашнее задание: Группировка затрат по категориям

Вот важнейшие действия, которые следует выполнить для проведения эффективного анализа издержек

Этап 1 - Максимально подробно перечислите статьи затрат вашего предприятия во втором квартале 1996 г. (Таблица 1)

  • При распределении затрат по статьям убедитесь, что те статьи затрат, которые вы не можете учесть отдельно, появляются в статье «прочие затраты». Сравните сумму расходов по всем статьям, включая «прочие ...» с первоначальной суммой, указанной в статье «итого»

Этап 2 - Все статьи затрат разделите по категориям переменные/ постоянные. Статьи постоянных затрат разделите по категориям прямые/косвенные (Taблица 1)

  • Если статья затрат является одновременно постоянной и переменной, разбейте ее дальше на постоянные и переменные составляющие.
  • Если статья затрат является одновременно прямой и косвенной, разбейте ее дальше на прямую и косвенную составляющие.

Этап 3 - Заполните столбцы значениями переменных затрат/ед. продукции, постоянных прямых затрат/тип продукции и постоянных косвенных затрат/ по заводу(Таблица 1)

Этап 4 - Переделайте таблицу, чтобы сгруппировать различные категории затрат (Таблица 2)

Модифицированная ведомость затрат Табл. 1

Затраты по категориям Taбл. 2

Эти способы классификации затрат очень важны для понимания и применения МПЗ

После классификации затрат перейдем к анализу их поведения по отношению к объему производства и, следовательно, к чистой прибыли

Это делается на основе анализа затрат-объема- прибыли (ЗОП)

Модель ЗОП - это инструмент, помогающий графически изобразить взаимоотношения между выручкой, затратами и чистой прибылью. Она является центральным элементом модели калькуляции по переменным издержкам
Изложенные способы классификации затрат важны для применения модели ЗОП

Анализ Затраты-Объем-Прибыль

Классификация издержек на постоянные и переменные необходима для принятия решений, которые влияют на объем производства. Руководителю нужно знать, каким образом такие решения скажутся на стоимости и выручке, и, что наиболее важно, - на прибыли.

ЗОП - Диаграмма прибыли

Рассмотрим следующий пример: Предприятие Авангард выпускает телевизоры. Продажная цена 2 млн руб. Переменные затраты на единицу продукции составляют 0.8 млн.руб. Постоянные затраты составляют 60 млрд. руб. Текущий объем продаж 55 000 телевизоров в месяц

Использование диаграммы прибыли

Исходя из взаимозависимости ЗОП, для определения основных показателей прибыли предприятия необходимо выяснить не прибыль на единицу продукции (которая может быть различной в зависимости от объема выпуска), а постоянные затраты и маржинальную прибыль.

Существует четыре основных способа увеличения прибыли предприятия:

  1. Увеличить продажную цену за единицу продукции
  2. Снизить переменные затраты на единицу продукции
  3. Снизить постоянные затраты
  4. Увеличить объем производства

Рассмотрите пример: Цена 850 руб. объем 2,000 штук Перемен. затраты 600 руб./ед. прод. постоян. 400 000 руб. Чистая прибыль = ((850-600) x 2,000) - 400 000 = 100 000 руб.(см. дальше)

Использование диаграммы прибыли - Иллюстрация

Давайте рассмотрим результаты 10 % изменения цены, постоянных затрат, переменных затраты, и объема производства

Первый шаг в использовании МПЗ - это провести простой анализ продукции с помощью диаграммы прибыли

Перед тем, как провести подробный анализ, необходимо сравнить переменные затраты на единицу продукции и цену

Этот анализ должен быть проведен перед тем, как идти дальше

Таким образом, мы познакомились с концепцией маржинальной прибыли

На предыдущем слайде мы показали, что в первую очередь при проведении анализа издержек необходимо рассчитать величину (цена - переменные затраты на ед.продукции). Это величина называется маржинальная прибыль (МП)

Прибыль = (Цена X Кол-во) - (Переменные затраты/ед. X Кол-во) - Постоянные затраты

Прибыль = (МП X Кол-во) - Постоянные затраты

Целесообразность концепции МП заключается в следующем:

  1. Продажная цена должна быть по крайней мере выше, чем переменные затраты на ед.продукции (МП>0), в противном случае каждая произведенная ед. продукции будет только увеличивать убытки предприятия
  2. Предприятие должно продать по крайней мере «N» единиц продукции для того, чтобы покрыть постоянные затраты (МП x N = постоянные затраты)
  3. Каждая дополнительно проданная единица продукции (после покрытия всех постоянных затрат) непосредственно увеличивает чистая прибыль. Таким образом ее цена может приближаться к уровню переменных затрат на единицу продукции.

Основное преимущество МП в том, что на эту величину, в отличие от прибыли на единицу продукции, не влияет изменение объема выпускаемой продукции. Это превращает МП в незаменимую единицу измерения при расчетах издержек для различных объемов выпускаемой продукции.

Метод маржинальной прибыли - Иллюстрация

Каждая проданная единица приносит выручку в размере цены. После вычитания переменных затрат из цены, МП приносимая каждой единицей, будет подсчитываться для покрытия постоянных затрат. После того, как все постоянные затраты покрыты, вся дополнительная МП будет представлять прибыль

Модель калькулирования себестоимости по переменным затратам: Сфера применения

Анализ издержек на основе концепции ЗОП и Маржинальной прибыли называется моделью калькулирования по переменным затратам (МПЗ), поскольку в данной модели только переменные затраты относятся к конкретному виду продукции

МПЗ дает ответы на следующие вопросы:

  • При каком объеме продаж данный вид продукции становится рентабельным
  • Какой будет чистая прибыль при данном объеме продаж
  • Какой могла бы быть чистая прибыль, если бы предприятие работало на максимальную производственную мощность
  • Как скажется изменение цены, постоянных затрат, переменных затрат, и объема выпускаемой продукции на чистой прибыли

Запомните основное уравнение для проведения анализа: Прибыль = МП x кол-во - Постоянные затраты, где МП = Цена - Переменные затраты на ед.

К изменениям в цене и объеме производства следует подходить крайне осторожно

Решение изменить цену продукции или увеличить объем производства обычно принимается отделом маркетинга на основе тщательного анализа возможных последствий. Эти вопросы непосредственно не относятся к управлению издержками. Однако полезно уметь выполнять расчеты по ним.

  • Изменения цены и спроса обычно взаимосвязаны
  • Эта взаимосвязь называется эластичностью спроса
  • Чем чувствительнее спрос к цене, тем он эластичнее
  • Анализ эластичности спроса выполняет служба маркетинга

На всех последующих слайдах, где изучаются изменения цены и объема, принято, что анализ эластичности спроса и по конкурентам уже выполнен. Мы будем рассматривать варианты снижения затрат, хотя изменения цены и объема также учитываются по мере целесообразности.

МПЗ: Пример

Кирпичный завод

Завод производит кирпичи для строительных целей.

  • Текущий объем продаж 12 млн. кирпичей/месяц
  • Максимальная мощность 18 млн. кирпичей/месяц
  • Продажная цена за штуку 1000 руб.
  • Сырье/шт. 200 руб.
  • Оплата труда/шт. 100 руб.
  • Электроэнергия на шт. 500 руб.
  • Цеховые расходы/месяц 1.1 млрд. руб.
  • Общие управленческие расх./месяц 0.4 млрд. руб.
  • Торговые издержки/месяц 0.5 млрд. руб.

Какой уровень безубыточности для предприятии?

Прибыль = МП x кол-во - Постоянные затраты

Кол-во = Постоянные затраты/МП

Постоянные затраты = 1.1+0.4+0.5 = 2 млрд. руб.

МП = Цена - Перем. затраты/шт. = 1000 - (200+100+500) = 200 руб.

Кол-во единиц продукции = 2 млрд./200 = 10 млн.

Таким образом, при производстве и продаже 10 млн. кирпичей/месяц, прибыль равна нулю

Какова прибыль при текущем объеме продаж?

ИЛИ

Прибыль = МП x кол-во - Пост.затраты

Прибыль = 200 x 12 млн. - 2 млрд.

Прибыль = 0.4 млрд. руб.

Каким должно быть снижение переменных издержек для того чтобы получить 1 млрд. прибыли?

МП х кол-во - Пост. затраты = 1 млрд. руб.

МП = (1 млрд. + 2 млрд.)/12 млн. = 250 руб.

Перем. затраты = Цена - МП = 1000 - 250 = 750 руб.

Таким образом, предприятие должно уменьшить переменные затраты с 800 до 750 руб., или на 6.25%

Поставщик объявил 20%-ное увеличение цен. Это увеличит расходы Кирпичного завода на материалы до 200Х1.2 = 240 руб. Каков будет эффект на прибыль?

МП = 1000 - (240+100+500) = 160 руб.

Прибыль = МП х кол-во - Пост. затраты

Прибыль = 160 х 12 млн. - 2 млрд. = - 80 млн.руб.

Каким должен быть объем продаж для сохранения текущего уровня прибыли?

Прибыль = МП x кол-во - Постоянные затраты

Кол-во = (Прибыль + Пост. затраты)/МП = (0.4 млрд. + 2 млрд.)/160 = 15 млн. кирпичей

В дополнение к заказам на 12 млн. кирпичей, предприятие получило разовый срочный заказ на 5 млн. кирпичей. Дополнительное сырье можно приобрести с надбавкой к обычной цене. Какой должна быть максимальная цена, которую предприятие могло бы заплатить за дополнительное сырье, чтобы это не сказалось отрицательно на прибыли?

Прибыль = МП x кол-во + МП’ x кол-во’ - Постоянные затраты

Поскольку мы не хотим снижения прибыли, а постоянные затраты не меняются, то

МП’ x кол-во’ должно быть больше нуля, или МП’ > 0

МП’ = 1000 - (Сырье’/ед. + 100 + 500) > 0

Сырье’/ед. < 400 руб.

Таким образом, предприятие может позволить заплатить за дополнительное сырье двойную цену и увеличить прибыль.

Упражнение - МПЗ

Обойная фабрика

Фабрика производит обои.

  • Текущий объем продаж 60 000 рулонов/месяц
  • Максимальная мощность 100 000 рулонов/месяц
  • Продажная цена/ед. 40 000 руб.
  • Сырье/ед. 20 000 руб.
  • Оплата труда/ед. 2 000 руб.
  • Электроэнергия на производство ед. прод. 3 000 руб.
  • Цеховые расходы/месяц 250 млн. руб.
  • Общие управленческие расходы/месяц 100 млн. руб.
  • Торговые издержки/месяц 150 млн. руб.

1. Рассчитайте полные постоянные затраты

2. Рассчитайте переменные затраты на рулон

3. Рассчитайте маржинальную прибыль

4. Постройте диаграмму прибыли

5. Отметьте на диаграмме уровень безубыточности и текущий объем производства

6. Рассчитайте прибыль при данном объеме производства

7. Рассчитайте уровень безубыточности

Ответы:

Рассчитайте прибыль при текущем уровне производства

Прибыль = MПxКол-во-Пост.изд.

Прибыль = 15 000 x 60 000 - - 500 млн. = 400 млн.

Рассчитайте уровень безубыточности

МП x кол-во - Пост. изд. = 0

Кол-во = 500 млн./15 000 = 33,333

8. Если представится возможность увеличить объем продаж до 80 000 рулонов/месяц, какое максимальное повышение переменных затрат на один рулон может позволить предприятие?

9. Что будет более эффективным - снизить переменные затраты на 10% или снизить постоянные затраты на 10%?

МПЗ можно применить и при анализе многопрофильных предприятий

Предыдущие примеры представляли ситуацию, когда предприятие производит один вид продукции. Для многопрофильных предприятий необходимо модифицировать данную модель.

Кроме вопросов, обсужденных при анализе узкопрофильного производства, модифицированная модель помогает решить следующие проблемы:

  • Какие виды продукции рентабельны
  • Сравнительный анализ видов продукции
  • Как лучше использовать ограниченные ресурсы
  • В производство какого вида продукции лучше делать инвестиции
  • Каков оптимальный ассортимент продукции.

Применение МПЗ к многопрофильному предприятию требует расширенного анализа

Хотя процесс с виду не отличается от узкопрофильного предприятия, нужен дополнительный анализ из-за того, что множественность ассортимента требует проведения сравнительного анализа составляющих портфеля продукции

  • Классифицировать издержки на переменные и постоянные
  • Вычислить переменные издержки на единицу каждого вида продукции и совокупные постоянные издержки
  • Вычислить маржинальную прибыль по каждому виду продукции
  • Вычислить совокупную маржинальную прибыль по каждому виду продукции
  • Сравните совокупную маржинальную прибыль разных ассортиментов с совокупными постоянными издержками
  • Проанализируйте возможности увеличения маржинальной прибыли по каждому виду продукции и снижения постоянных издержек
  • Выполните сравнительный анализ рентабельности продукции

Анализ МПЗ - мощный инструмент управления портфелем продукции. Он позволяет оценить компромиссные решения по составу продукции для увеличения чистой прибыли. Хотя такое применение не входит чисто в управление издержками, мы рассмотрим его в этом разделе для углубления вашего понимания МПЗ.

Простой пример : Четыре продукта A, Б, В и Г

Что мы делаем с каждым видом продукции ?

Мы хотим, чтобы сумма всех валовых прибылей видов продукции покрывала постоянные затраты предприятия

Сумма маржинальных прибылей видов продукции должна покрывать общие постоянные затраты

Коэффициент маржинальной прибыли

Коэффициент маржинальной прибыли - это эффективная мера рентабельности продукции при изменении продаж в денежном выражении (в отличие от выражения в единицах продукции)

Коэф.МП = МП / Цена за ед.

Коэффициент МП просто показывает какая маржинальная прибыль будет получена при увеличении объема продаж на рубль.

Пример:

МП продукта Б выше, чем МП продукта А. В то же время при сравнении результатов увеличения объема продаж, скажем, на 1 млрд. руб. предпочтение должно быть отдано ботинкам, поскольку:

  • Повышение объема продаж продукта А на 1 млрд. руб. приведет к увеличение МП на 280 млн. руб.
  • Повышение объема продаж продукта Б на 1 млрд. руб. приведет к увеличение МП на 240 млн. руб.

Однако, иногда управленческие решения ограничены наличием редких или недостаточных ресурсов

Продукти А и Б производятся на одном и том же оборудовании, которое загружено на полную мощность. Имеется только 160 машино-часов/месяц. Какому продукту следует отдать приоритет при распределении машинного времени между продуктами?

Дополнительная информация:

продукт A - 14 машино-часов на изготовление

продукт Б - 23 машино-часов на изготовление

Маржинальная прибыль в час:

продукт A: 20 / 14 = 1.43/час

продукт Б: 30 / 23 = 1.30/час

Продукт А следует отдать предпочтение при распределении машинного времени, поскольку его валовая прибыль на машино-час выше

Проверьте:

Продукт А: максимум 160 / 14 = 11.4 ед. 20 x 11.4 - 200 = 28 руб.

Продукт Б: максимум 160 / 23 = 7 ед. 30 x 7 - 200 = 10 руб.

Анализ маржинальной прибыли при ограниченной производственной мощности

В тех случаях, когда для производства различных видов продукции не используются одни и те же ограниченные ресурсы, и не задействованы полные производственные мощности, возможно провести отдельный анализ МП по каждому виду продукции.

Прибыль = (МП(1) x ед.прод.(1) + МП(2) x ед.прод.(2) + ...) - Пост. затраты

Основная цель - обеспечить максимальную общую МП для каждого продукта

  • Постоянные затраты учитываются только в случае их изменения
  • Поскольку спрос > мощности, рассмотрите:
    • повышение цены
    • дополнительные мощности
    • сокращение издержек
  • Если решение подразумевает выделение дополнительных ресурсов, рассмотрите эффективность выделения ресурсов для каждого вида продукции

Пример

Предприятие Полет выпускает два вида продукции, при полной загрузке производственных мощностей. Открывается возможность арендовать дополнительные мощности, что обеспечит выпуск дополнительных 4 ед. продукта A или 3 ед. продукта B. Производство какого вида продукции следует расширять?

1. Рассчитайте МП для каждого продукта

МП (1) = 100 - 80 = 20

МП (2) = 150 - 120 = 30

2. Рассчитайте прибыль

Прибыль = (20 x 6 + 30 x 4) - 200 = 40

3. Рассчитайте новую прибыль

a) при расширении производственной лини A

Прибыль = (20 x 10 + 30 x 4) - 250 = 70

б) при расширении производственной лини B

Прибыль = (20 x 6 + 30 x 7) - 250 = 80

Оба новых варианта экономически выгодны, однако расширение производственной линии B принесет большую прибыль

Анализ маржинальной прибыли при ограниченном спросе

В тех случаях, когда для производства различных видов продукции не используются одни и те же ограниченные ресурсы, объем сбыта невелик в связи с ограниченным спросом, анализ МП аналогичен анализу для ограниченной мощности, за исключением некоторых специфических особенностей

Прибыль = (МП(1) x ед.прод.(1) + МП(2) x ед.прод.(2) + ...) - Пост. затраты

Основная цель - обеспечить максимальную общую МП для каждого продукта

  • Постоянные затраты учитываются только в случае их изменения
  • Поскольку мощность > спроса , рассмотрите:
    • сокращение издержек
    • повышение цены
  • Если решение подразумевает выделение дополнительных ресурсов, рассмотрите эффективность выделения ресурсов для каждого вида продукции

Пример

Предприятие Бумпром выпускает два вида продукции при неполной загрузке производственных мощностей. Руководство рассматривает два варианта: увеличить расходы на рекламу продукции на 60 в месяц, что увеличит сбыт на 50%; или высвободить незадействованные мощности и сдать их за 40 в месяц. Какому варианту следует отдать предпочтение?

1. Рассчитайте МП для каждого продукта

МП(1) = 100 - 80 = 20

МП(2) = 150 - 120 = 30

2. Рассчитайте прибыль

Прибыль=(20 x 6 + 30 x 4)-200 = 40

3. Рассчитайте прибыль для каждого варианта

a) Увеличение рекламных расходов

Прибыль = (20 x 9 + 30 x 6) -260 = 100

б) Сдача в аренду незадействованных мощностей

Прибыль = (20 x 6 + 30 x 4) - 160 = 80

Увеличение расходов на рекламу принесет большую прибыль, чем сдача в аренду незадействованных мощностей

Многопрофильное предприятие: Структура анализа

Сбор данных для анализа

С учетом российских условий целесообразно использовать анализ издержек в качестве инструмента управления в добавление к требуемой по закону финансовой отчетностью по себестоимости

  • Вам не нужно менять существующий процесс отчетности, который строго регламентирован законодательством
  • Все необходимые сведения можно получить из существующей бухгалтерской отчетности
  • Этот анализ предназначен исключительно для внутренних целей
  • Мы приводим инструкции по сбору данных

Росэлектро: Упражнение

Для данного упражнения нам потребуется таблица сгруппированных по категориям затрат и ведомость прибыли

Этап 1 - Заполните таблицу, используя вышеупомянутые данные

Этап 2 - Рассчитайте маржинальную прибыль и коэффициенты МП

Таблица маржинальной прибыли

Что вы можете сказать о рентабельности продукции?

Этап 3 - Проведите анализ ограниченных ресурсов

Только литейный цех имеет ограниченные мощности по поставкам для всех трех видов продукции. Более того, наш анализ выявил, что детали тостеров изготавливаются на отдельной специальной линии. Таким образом, только электромоторы и выключатели «конкурируют» за мощности литейного производства.

Имеется 1700 часов/месяц линий литейного производства

Для изготовления деталей электромоторов необходимо 0.07 часа работы линий литейного производства на единицу продукции

Для изготовления деталей выключателей требуется 0.02 часа работы линии литейного производства на единицу продукции

Какому виду продукции следует отдать предпочтение?

Этап 4 - Проанализируйте текущий и потенциальный спрос и мощности

Электромоторы Текущий спрос составляет около 15% максимальной мощности. На рынке имеется еще два конкурента, и снижение цены позволит привлечь больше покупателей

a) Какие варианты следует рассмотреть предприятию для увеличения прибыли?

б) По оценкам отдела маркетинга снижение цены на 20% увеличит объем продаж на 80%. Является ли такой вариант привлекательным?

в) Руководство рассматривает возможность создания целевой группы, чье внимание будет сосредоточено на снижении переменных затрат. Это будет стоить 10 млн./месяц. Ожидается, что эта группа сможет найти пути снижения переменных затрат не менее, чем на 5%. Стоит ли делать это?

Выключатели Текущий спрос составляет около 40% максимальной мощности. Росэлектро является монопольным производителем данного типа выключателей, и существует незначительный потенциал увеличения объема продаж

a) Какие варианты следует рассмотреть предприятию для увеличения прибыли?

б) По оценкам отдела маркетинга увеличение цены на 20% снизит объем продаж на 10%. Является ли такой вариант привлекательным?

в) Руководство рассматривает возможность создания целевой группы, чье внимание будет сосредоточено на снижении переменных затрат. Это будет стоить 10 млн./месяц. Ожидается, что эта группа сможет найти пути снижения переменных затрат не менее, чем на 3%. Стоит ли делать это?

Тостеры Текущий спрос составляет около 10% максимальной мощности. Практически отсутствует возможность увеличить объем продаж, так как покупатели предпочитают продукцию западных производителей

a) Какие варианты следует рассмотреть предприятию для увеличения прибыли?

б) По оценкам отдела маркетинга снижение цены на 30% увеличит объем продаж на 10%. Является ли такой вариант привлекательным?

в) Руководство рассматривает вариант с наймом на работу большего числа агентов по продажам что обойдется в 10 млн./месяц, надеясь увеличить объем продаж на 5%. Стоит ли делать это?

Ответ:

Этапы 1 и 2

Таблица маржинальной прибыли 

Этап 3

Электромоторы: MП/час = 206/0.07 = 3 млн. руб./час. Итого MП = 3 млн. x 1700 = 5.1 млрд. руб.

Выключатели: MП/час = 105/0.02 = 5.25 млн. руб./час Итого MП = 5.25 млн. x 1700 = 8.925 млрд. руб.

Совершенно ясно, что предпочтение должно быть отдано выключателям, так как их МП выше

Этап 4

Электромоторы

б) Итого MП’ = (Ц’ - ПЗ) x n’ = (432х0.8 - 226) x 21,600х1.8

Итого MП’ = 4,650,048 тыс. руб.

Итого MП = 4,536,000 тыс. руб.

Новая маркетинговая политика дополнительно принесет 115 млн. руб./месяц

в) Прибыль’ = (Ц-ПЗ’) x n - Постоянные затраты’

Прибыль = (Ц-ПЗ) x n - Постоянные затраты

Прибыль’ - Прибыль = (ПЗ - ПЗ’) x n - (Постоянные затраты’- Постоянные затраты)

Прибыль’ - Прибыль = 226x0.05x21,600 - 10,000 = 234.08 млн. руб./месяц

Результат работы такой оперативной группы будет очень положительным

Выключатели

б) Итого MП’ = (230.4 - 87) x 28,980 = 4,155,732 тыс. руб. Итого MП = 3,381,000

Новая стратегия ценообразования дополнительно принесет 800 млн. руб./месяц

в) Прибыль’ - Прибыль = (ПЗ - ПЗ’) x n - (Постоянные затраты’- Постоянные затраты)

Прибыль’ - Прибыль = 87 x 0.03 x 32,200 - 10,000 = 74 млн. руб./месяц

Результат весьма положительный

Тостеры

б) Итого MП’ = (30.1 - 29) x 46,800 х 1.1= 56.63 млн. руб. Итого MП = 655.2 млн. руб.

Увеличение объема продаж благодаря такому снижению цен не возместит убытков

в) Прибыль’ - Прибыль = (MП) x (n’-n) - (Постоянные затраты’- Постоянные затраты)

Прибыль’ - Прибыль = 14 x 46,800 x 0.05 - 10,000 = 22.76 млн. руб.

Результат от привлечения дополнительного числа агентов по продажам был бы положительным

Домашнее задание: многопрофильное предприятие

Этап 1 - Составьте ведомость выручки для вашего предприятия по формату ведомости доходов Росэлектро.

Этап 2 - Заполните таблицу на основе таблицы категорий затрат, которую вы составили в предыдущем домашнем задании

Этап 3 - Рассчитайте маржинальную прибыль и коэффициенты МП

Таблица маржинальной прибыли

Какая продукция представляется наиболее и наименее рентабельной?

Этап 4 - Выполните анализ общих ресурсов (МП/час)

Этап 5 - Выполните анализ текущего и потенциального спроса, а также мощностей по ассортиментам продукции

  • Для каждого ассортимента продукции:
    • изучите возможные варианты увеличения прибыли
    • каков возможный эффект 10% увеличения объема производства, 10% увеличения цены, 10% сокращения переменных издержек,10% сокращения постоянных издержек?

Выводы

Метод МПЗ выявил четыре способа влияния на прибыль:

  • Изменение цены
  • Изменение объема сбыта
  • Сокращение переменных издержек
  • Сокращение постоянных издержек

В реальных обстоятельствах при невыполнении плановых показателей по прибыли нужно анализировать каждый из вышеуказанных вариантов

  • Зачастую один или несколько из них недостижимы
    • На рынке может быть высокий уровень цен и конкуренции, поэтому увеличение цен нецелесообразно
    • Рынок может быть насыщен продукцией, поэтому увеличение объема производства невозможно
    • Производственные мощности также могут ограничивать объем сбыта
  • В этих случаях нужно заниматься разработкой программ сокращения и контроля затрат
    • Этому посвящается вторая половина семинара

МПЗ можно применять для анализа рентабельности каждой продукции в отдельности

  • В нем нет произвольности в распределении по продукции накладных расходов, административных расходов и расходов по сбыту

Этот подход увеличивает гибкость реакции предприятий на изменения рынка:

  • Увеличение затрат на материалы и комплектующие становится очевидным и немедленно отражается на снижении маржинальной прибыли, подвигая предприятие на принятие адекватных мер
  • Снижение рыночной цены конечной продукции также приводит к снижению маржинальной прибыли, подвигая предприятие на принятие адекватных мер

Он показывает краткосрочные преимущества снижения постоянных издержек
При неизменности маржинальной прибыли на единицу продукции требуется реализовывать меньше единиц для покрытия всех постоянных издержек

Метода распределения затрат

Введение в проблему распределения издержек

Распределение издержек представляет собой процесс отнесения издержек на конкретные видаы продукции.

  • Процесс распределения затрат ставит вопрос о том, какие издержки необходимо отнести на продукцию
  • Ответ на этот вопрос определит жизнеспособность бизнеса

Практический пример: AOOT Снеговик

AOOT Снеговик изготавливает одежду из меха норки и кротового меха. В год оно изготавливает 500 пальто из кротового меха и 50 норковых пальто. На производстве одежды из кротового меха занято 800 человек и 100 человек изготавливают норковые пальто. Традиционно предприятие распределяет свои накладные расходы на основе затрат труда производственного персонала.

Проблема, как она представляется бухгалтерам предприятия:

  • Шкурки кротов меньше норковых, и чтобы изготовить из них пальто требуется больше труда чем при изготовлении пальто из норки. В то же самое время цены на пальто из кротового меха значительно ниже, чем на норковые пальто. Бухгалтеры предприятия уже достаточно долгое время жаловались, что используемый метод распределения затрат делает пальто из кротового меха даже более дорогими, а норковые пальто дешевле. Кроме того, они указывают, что правила бухгалтерского учета не позволяют им изменить метод распределения затрат.

Реальная проблема:

  • Реальная проблема состоит не только в используемых неверных методах распределения затрат, но так же и в том факте, что предприятие не проводит разграничение между двумя видами учета: обязательный бухгалтерский учет и управленческий учет.

Цели распределения издержек

Распределение издержек необходимо для определения себестоимости продукции, которая, в свою очередь, необходима для:

  • Предоставления отчетности в налоговые органы (обязательный бухучет)
  • Анализа рентабельности каждого вида продукции (управленческий учет)

Две параллельные системы, как правило, служат двум целям.

В процессе распределения нужно отнести прямые и косвенные издержки на конкретную продукцию

Косвенные издержки, часто называемые накладными, распределить труднее всего, так как они непосредственно не связаны с продукцией

сырье, энергия, сверхурочные, услуги субподрядчиков...

амортизация, произв. труд, внутр. обеспечение...
высшее руководство, социальная сфера, администр. отделы, амортизация зданий, ремонт, проценты, аренда, охрана, отопление...

Прямые и косвенные затраты имеют различное происхождение

Распределение прямых затрат - довольно прямолинейный процесс

Для распределения прямых издержек достаточно установить соответствие между произведенной продукцией и понесенными прямыми издержками

ОДНАКО

  • Даже распределение прямых издержек иногда вызывает сложности, если в одном месте выпускается много видов продукции на одном оборудовании и с использованием одинаковых материалов
  • В этом случае прямые издержки распределяются пропорционально нормам, разработанным технологическим и плановым отделом
  • Нормы нужно периодически сравнивать с фактическим потреблением и вносить поправки
  • Вопрос нормативного исчисления издержек будет рассмотрен позднее при изучении накладных расходов

Косвенные издержки распределяются в два этапа

Выявление центров издержек важно для правильного распределения затрат

Центр издержек является центром ответственности, где руководители отвечают за расходы, находящиеся под их контролем

  • Как правило, центры издержек представлены цехами
  • Иногда центры издержек являются более мелкими сегментами, такими как группа станков в отделе
  • Чем меньше центр издержек, тем в большей степени контролируются издержки. В то же самое время большое число центров издержек может привести к нежелательной детализации

Примеры:

  • цех сборки на обувной фабрике
  • сыромятня на фабрике кожаной одежды
  • печи на металлургическом заводе

Первый этап распределения накладных расходов

На первом этапе распределения накладных расходов предстоит отнести ВСЕ издержки на производственные центры издержек. Этот процесс состоит из двух шагов.

  • Шаг 1: Все накладные расходы относятся на производственные И вспомогательные цеха.
  • Шаг 2: Все расходы вспомогательных цехов относятся только на производственные цеха. Этого можно достичь на основе:
    • # требования на получение материалов (услуг)
    • стоимости полученных производственным цехом материалов
    • # человеко-часов, потраченных на обслуживание производственного цеха

Распределение накладных расходов - это достаточно сложная задача

Все методы распределения субъективны и небесспорны

  • Определение применимого метода может быть тонким вопросом, так как лица, ответственные за центры затрат, стремятся обеспечить себе наилучшее положение

Чем более косвенными являются издержки, тем более субъективно их распределение

  • Примеры косвенных издержек:
    • Если станок используется для производства двух видов продукции, то амортизацию станка можно легко распределить пропорционально времени на производство каждого вида
    • Распределение издержек бухгалтерии куда более субъективно

Цель распределения - не абсолютная точность, а справедливое распределение затрат для увеличения эффективности

  • Компромисс между соотносимостью и простотой
    • распределение косвенных издержек не должно требовать много усилий или расчетов
  • Ни один метод не нейтрален: каждый влияет на способ управления центрами затрат

При распределении затрат нужно помнить следующее

Базы распределения затрат нужно выбирать по следующим критериям

  • Связь с рассматриваемыми издержками, то есть с реально используемыми ресурсами
    • Пример: издержки столовой можно распределить по численности персонала
  • Соответствие условиям нормальной работы
    • Пример: распределение расходов пропорционально численности персонала может быть неоправдано при временном избытке сотрудников в подразделении
  • Лица, ответственные за принятие решений, должны иметь влияние на выбор базы распределения издержек
    • Распределение пропорционально площади предприятия дает малый стимул для улучшения эффективности
  • Иногда учитывать особые задачи управления затратами
    • Пример: На заводе видеомагнитофонов Хитачи (Япония) накладные расходы распределяют пропорционально оплате труда для стимулирования автоматизации
    • Это один из способов повышения эффективности по одному виду продукции
    • Но он не дает полное представление о реальном образовании издержек

Широко используемые и простые базы распределения

При выборе базы распределения руководство должно осознавать последствия своего выбора для предприятия

Например, обычная в России практика распределять накладные расходы пропорционально оплате труда вносит искажения в издержки на продукцию, произведенную вручную, по сравнению с автоматизированным производством

  • Руководство может решить провести автоматизацию производства тарелок и сократить персонал для снижения накладных расходов
    • даже если расходы на оборудование (амортизация и ремонт) выше, чем расходы на прежде использовавшийся ручной труд

Использование "выручки" часто ущемляет продукцию с высокой стоимостью закупаемых компонентов

  • Рассмотрим пример простого изделия из золота и сложного серебрянного изделия. Из-за высокой стоимостью сырья золотые изделия будут дороже серебряных. Следовательно, большая часть накладных будкт отнесена на золотые изделия, из-за чего они будут выглядть менее рентабельными. Поэтому может быть принято ошибочное решение прекратить производство золотых изделий, хотя на самом деле накладные расходы вызваны производством серебряных изделий

Хорошей базой для распределения накладных расходов российских предприятий часто является сочетание затрат на оборудование и оплату труда производственных рабочих

Проиллюстрируем пример цифрами

Данные

  • Фаянсовый завод имеет две линии по производству фарфоровых тарелок - одна полностью автоматизированная, а вторая - полностью ручная
  • Стоимость сырья для одной тарелки составляет 5,000 руб.
  • Потребление энергии на одну тарелку составляет 1,000 руб.
  • Затраты на оплату труда производственных рабочих составляют 2,200,000 руб. в год на человека
  • Общие накладные расходы предприятия, включая амортизацию станков, составляют 24,000,000 руб. в год
  • Предприятие только что приобрело высокоэффективную машину для производства тарелок (производительность машины [1,000 тарелок в год] в точности равняется производительности ручной линии, но на ней работают 2 человека вместо 10) за 140,000,000 руб. и собирается эксплуатировать ее в течение 10 лет (амортизация в год - 14,000,000 руб.)

После того, как машина эксплуатировалась в течение года, руководство Фаянсового завода провело сравнение двух производственных линий для того, чтобы принять стратегическое решение - продолжать ли автоматизацию предприятия или оставить ручную линию

Бухгалтер подготовил анализ распределения затрат для обеих линий, применяя стандартные российские методы калькуляции себестоимости и оплату труда произв. рабочих в качестве базы

* Накладные расходы вычисляются пропорционально использованию рабочего времени : (24,000,000/12)* число людей, занятых на каждой из линий Этот анализ показывает, что автоматизированная линия намного более эффективна по затратам, чем ручная линия (распределение в пропорции к затратам на оплату труда произв. рабочих)

Если мы попытаемся распределить накладные расходы по тем линиям, где они возникают, получаются другие результаты

*Амортизация распределяется только на автоматизированную линию Административные расходы распределяются пропорционально на обе линии

Этот анализ показывает :

  • Автоматизированная линия по-прежнему эффективнее ручной
  • Разница не так уж велика

На основе вышеуказанного примера можно показать, как ошибочные методы расчета издержек приводят к неправильному ценообразованию

Фаянсовый завод использует следующий метод для вычисления запланированной продажной цены :

  • берет самые высокие производственные издержки
  • прибавляет 20% планируемой прибыли

* в соответствии с первым методом расчета себестоимости

Рыночная цена для этого вида тарелок составляет 50,000 руб. Фаянсовый завод испытывает трудности с реализацией своей продукции по запланированной цене, а налоговые службы не разрешают продажу ниже себестоимости (48,000 руб.).

Фаянсовый завод может применить различные методы определения себестоимости ( пример чего мы показали на предыдущей странице), и снизить ( не нарушая налогового законодательства) запланированную цену с 57,600 руб. до 39,600 руб. (33,000 + 20%), с возможностью понизить цену до 33,000 руб. 

Упражнение: выбор подходящей базы распределения

Рассмотрим следующие затраты, которые представляют собой накладные расходы и которые нужно распределить по производственным и вспомогательным цехам

ЗАТРАТЫ БАЗЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Зарплата администрации  
Отопление  
Электроэнергия  
Водоснабжение  
Сбыт и маркетинг  
Выплата процентов  
Социальные объекты  
Штрафы и пени  

 

Какие базы нужно избрать для распределения этих затрат по производственным и вспомогательным цехам?

Эти затраты можно распределить по следующим базам:

ЗАТРАТЫ   БАЗЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Зарплата администрации   Число работников
Отопление   Площадь
Электроэнергия   Площадь
Водоснабжение   Площадь, число работников
Сбыт и маркетинг   Прямые издержки
Выплата процентов   Прямые издержки
Социальные объекты   Число работников
Штрафы и пени   Прямые издержки

Упражнение: распределение накладных расходов по центрам издержек

Предприятие по производству силовых кабелей имеет следующие цеха: 2 производственных, 1 по обслуживанию и ремонту, 1 трансформаторный цех, 1 бойлерная. Имеются следующие сведения:

В этом упражнении надо распределить накладные расходы вспомогательных цехов на два производственных цеха. Выберите подходящие критерии для распределения накладных расходов каждого вспомогательного цеха и распределите их пропорционально потреблению производственных цехов.

Базой распределения являются:

  • Цех обслуживания - машино-часы, потраченные в каждом цехе;
  • Цех электротрансформаторов - потребленная в каждом цехе электроэнергия;
  • Бойлерная - потребленная горячая вода

Второй этап распределения накладных расходов

После того, как все накладные расходы была распределены между центрами издержек (производственными цехами), указанные издержки необходимо отнести к конкретным видам продукции.

Существует несколько методов отнесения издержек, и мы рассмотрим следующие 5 методов:

  • Часы работы производст. персонала
  • Зарплата производств. персоналу
  • Кол-во произведенной продукции
  • Основные материалы
  • Прямые затраты

Для всех этих методов мы рассмотрим пример:
Общие накладные расходы производственного цеха составляют 300 млн. руб.

 

Метод распределения накладных расходов, исходя из количества часов работы и зарплаты производственного персонала

Работа производственного персонала/машино-часы является одним из наилучших методов выделения накладных расходов, так как он учитывает время, проведенное тем или иным видом продукции в цехе. Ставка накладных расходов рассчитывается следующим образом:

  • накладные расходы/часы работы производственного персонала (машино- часы)

Пример: (300 млн./(4000 часов + 12000 часов)) = 18750 руб.

Другими словами, если рабочий потратил 1 час, работая с этим видом продукции, на этот вид продукции придется 18750 руб. накладных расходов.

Метод распределения на базе зарплаты производственного персонала - наиболее распространенный , используемый на российских предприятиях. Его основным недостатком считается то, что труд может быть не очень существенным фактором, ведущим к увеличению стоимости.

  • накладные расходы/зарплата производственного персонала

Пример: (300 млн./(30 млн. + 60 млн.)) = 3 руб.

Другими словами, на каждый рубль зарплаты производственного персонала, работавшего с тем или иным видом продукции, будет отнесено 3 руб. накладных расходов.

Количество произведенной продукции и основные материалы

Метод распределения накладных расходов, основанный на количестве произведенной продукции, подходит в том случае, когда в цехе производится продукция только одного наименования:

  • накладные расходы/произведенная продукция

Пример: (300 млн./(2000 шт. + 3000 шт.)) = 60000 руб.

Другими словами, каждая единица произведенной продукции несет в себе 60000 руб. накладных расходов

  • Основным недостатком данного метода является то, что продукция, обрабатываемая в цехе, должна быть практически идентичной, что редко бывает на практике

Метод распределения накладных расходов пропорционально стоимости сырья аналогичен методу распределения накладных расходов на основании количества часов работы производственного персонала.

  • накладные расходы/основные материалы

Пример: (300 млн./(150 млн. + 250 млн.))= 0.75 руб.

Другими словами, на каждый рубль основных материалов, израсходованных на какой-либо вид продукции, приходится 0.75 руб. накладных расходов

  • Основным недостатком данного метода является то, что цены на различные материалы могут сильно отличаться друг от друга, и они могут не совпадать с ресурсами, затраченными на какой-либо вид продукции.

Распределение накладных расходов на основании прямых затрат

Метод распределения на основании прямых затрат представляет собой сочетание методов, основывающихся на оплате труда производственного персонала и стоимости основных материалов. Прямые затраты являются суммой оплаты производственного персонала и стоимости основных материалов.

  • накладные расходы/прямые затраты

Пример: (300 млн./(30 млн. + 60 млн. + 150 млн. + 250 млн.)) = 0.61

Другими словами, на каждый рубль зарплаты производственного персонала и стоимости основных материалов, потраченных на какой-либо вид продукции, приходится 0.61 руб. накладных расходов.

  • Данный метод имеет тот же недостаток, что и метод распределения, основанный на зарплате производственного персонала и стоимости основных материалов.

Таким образом, следующие коэффициенты были получены:

Сравнение результатов распределения помогает выбрать наиболее подходящую базу

С использованием коэффициентов распределения из предыдущего слайда выполните расчеты по распределению накладных расходов разными способами

Использование баз «Количество продукции» и «Человеко-часы» дало совершенно разные результаты. Прежде, чем отвергнуть использование человеко-часов и количества продукции как базы, нужно вначале рассмотреть их применимость в качестве таковой.

Фактические/плановые ставки накладных расходов

Важно знать фактические ставки накладных расходов, так как это позволяет руководству точно оценивать стоимостную конкурентность своей продукции. Однако существует две серьезные проблемы при применении фактических ставок накладных расходов:

  • Сроки
    • Получение информации о фактических ставках накладных расходов не совпадает по времени с производственным процессом и реализацией, и, как правило, происходит в конце отчетного периода
    • Часто информация нужна руководителям заранее
  • Колебания в объемах
    • Многие статьи накладных расходов остаются постоянными, в то время как объем произведенной продукции может колебаться от месяца к месяцу
    • Как следует устанавливать цены на продукцию, если расходы на нее постоянно изменяются?

Для решения данных проблем руководители должны использовать оценочные ставки накладных расходов

  • Указанные ставки могут основываться на планируемых объемах производства и продаж
  • Указанные ставки должны регулярно сверяться с фактическими ставками накладных расходов и корректироваться для отражения реального положения дел

Можно использовать три способа оценки накладных расходов. Исходя из своей специфики, предприятию следует самому выбрать один из трех методов.

  • Нормативная стоимость.
    • Этот метод основан на оценке ожидаемого среднего уровня бизнеса, который удовлетворит средний спрос со стороны покупателей в течение 3-5 лет
    • Преимуществом данного метода является то, что долгосрочные расходы могут значить больше, чем краткосрочные колебания
    • В условиях России оценка на такой период может быть проблематичной
  • Бюджетируемый годовой объем.
    • Этот метод наиболее широко используется на Западе и основывается на ожидаемом уровне производства на следующий год
    • Преимущество данного метода состоит в том, что легче делать прогнозы на более короткий период времени
    • Он более подвержен ежегодным колебаниям
  • Практическая мощность.
    • Этот метод основывается на максимальной практической мощности производства
    • Этот метод не очень применим в России, так как мощности многих заводов очень слабо загружены

Упражнение: Распределение затрат - Часть 1

AOOT Росмашина производит насосы и имеет три производственных цеха (литейный, штамповочный, сборочный) и два вспомогательных цеха (ремонтный, склад материалов). Имеется следующая информация:

Используя эту информацию, распределите ВСЕ расходы между тремя производственными цехами: литейным, штамповочным и сборки моторов

Упражнение: Инструкции

  • Распределите все общие расходы между тремя производственными и двумя вспомогательными цехами
    • Определите, какая база наиболее подходит для распределения расходов на освещение и отопление, зарплату административному персоналу, амортизацию, продажи и маркетинг, объекты социальной сферы, выплату процентов. Полагайтесь на здравый смысл и предложения, прозвучавшие на семинары
    • Распределите расходы пропорционально соответствующей базе
РАСХОДЫ БАЗА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Освещение и отопление  
Зарплата админ. персоналу  
Амортизация  
Продажи и маркетинг  
Объекты социальной сферы  

  • Определите базу для распределения накладных расходов вспомогательных цехов и отнесения их на производственные цеха:
    • цех обслуживания
    • склад
  • Распределите накладные расходы вспомогательных цехов между производственными цехами (млн. руб.)

  • Рассчитайте общие накладные расходы в производственных цехах (млн. руб.)

Упражнение: Распределение затрат - Часть 2

Сборочный цех выпускает 1500 высокоскоростных насосов и 900 низкоскоростных насосов в месяц. Имеется следующая информация:

ПРОИЗВОДСТВО НАСОСОВ

Используя данные о накладных расходах в сборочном цехе из Части 1, распределите накладные расходы среди всех насосов, применяя четыре метода распределения затрат, и сравните результаты:

  • Зарплата производственному персоналу
  • Основные материалы
  • Часы работы производственного персонала/машино-часы
  • Прямые затраты

Упражнение: Инструкции

Распределите накладные расходы между видами продукции пропорционально соответствующей базе. Например, на высокоскоростные насосы приходится (5 часов*1500 насосов)=7500 часов работы производственного персонала, что составляет 45% стоимости труда производственного персонала в течение 16500 часов (7500 + 10 часов*(900 насосов)). Поэтому, на высокоскоростные насосы приходится 45% общей суммы накладных расходов.

Ответ на упражнение - Часть 1

Определите базу распределения затрат:

РАСХОДЫ БАЗА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Освещение и отопление  Площадь
Зарплата админ. персоналу  Кол-во работающих
Амортизация  Стоимость оборудования (амортизация в цехах)
Продажи и маркетинг  Прямые расходы
Объекты социальной сферы  Кол-во людей
Проценты Прямые расходы
  • Распределите пропорционально базе распределения:

  • Определите базу распределения затрат для выделения накладных расходов вспомогательных цехов и отнесения их к производственным цехам
    • Подобное распределение должно быть проведено на основании:
      • часов работы отдела обслуживания, которые затрачены на обслуживание производственных отделов
      • стоимость материалов, выданных со склада

Накладные расходы вспомогательных цехов, распределенные между производственными цехами (млн. руб.)

Общая сумма накладных расходов в производственных цехах (млн. руб.)

Ответ на упражнение - Часть 2
Распределите накладные расходы между видами продукции пропорционально соответствующей базе. Например, на высокоскоростные насосы приходится (5 часов*1500 моторов)=7500 часов работы производственного персонала, что составляет 45% стоимости труда производственного персонала в течение 16500 часов (7500 + 10 часов*(900 моторов)). Поэтому, на высокоскоростные насосы приходится 45% общей суммы накладных расходов.

Метод основных машино-часов для распределения накладных расходов дает самое большое значение по накладным расходам для низкоскоростных насосов, и это оправдано, так как производствонасосов достаточно капиталоемко.

Упражнение: Росэлектро

Мы попытаемся распределить накладные расходы Росэлектро, используя различные методы распределения затрат

Подготовьте следующие таблицы, используя отчеты за II квартал 1996 г.:

* Прямые затраты на материалы включают в себя покупные изделия

** Прямые затраты включают прямые затраты на материалы, энергию, зарплату и социальное страхование

Рассчитайте и сравните отчеты о прибылях и убытках для примеров различного распределения затрат (включая традиционный):

Упражнение: Росэлектро - ответы

Домашнее задание: Распределение накладных расходов

Рассмотрите вариант использования различных способов распределения накладных расходов для вашего предприятия

Подготовьте следующие таблицы, используя отчеты за второй квартал 1996 г.:

Рассчитайте и сравните отчеты о прибылях и убытках для примеров различного распределения накладных расходов (включая традиционный):

Подумайте о наиболее подходящей базе отдельно для распределения цеховых и общехозяйственных расходов

Выводы

Процесс распределения затрат необходим по двум причинам:

  • Для соблюдения законодательных требований к учету издержек по готовой продукции и товарно-материальным запасам
  • Для обеспечения руководства сведениями для принятия хозяйственных решений

Результаты распределения затрат будут разными в зависимости от этих двух причин

  • Сегодня мы в основном обсуждали вторую цель распределения затрат - необходимость удовлетворения потребностей руководства

Распределение затрат позволяет отнести прямые и косвенные издержки к конкретной продукции

  • Прямые издержки соотносятся с продукцией в соответствии с их прямым использованием в конкретном виде продукции
  • Отнесение косвенных издержек (накладных расходов) происходит в два этапа:
    • Распределение издержек по центрам издержек
    • Перераспределение издержек на продукцию
  • При распределении затрат нужно соблюдать два принципа:
    • Нужно учитывать все издержки
    • База распределения должна максимально связывать продукцию с накладными расходами

Носители издержек

От анализа затрат к сокращению издержек

Как мы уже сказали, при анализе затрат не всегда удается выявить решения.

  • Он выявляет необычные, значительные и контролируемые издержки
  • Может выясниться, что мы платим необычно высокие налоги ИЛИ что наши расходы по оплате труда непроизводственного персонала выше, чем могли бы быть, ИЛИ что растут наши расходы на горячую воду

Чтобы понять, почему изменяется та или иная статья затрат, нужно знать, как возникает эта статья затрат

  • Всегда есть конкретная причина для возникновения этой статьи расходов и почему она изменяется
  • Эта причина - макро или микроэкономический эффект
    • мы называем эту причину носителем издержек

Если мы поняли, что такое носители издержек, мы можем разработать план сокращения издержек для решения вопроса по данной статьи затрат

Что такое носитель издержек?

Носитель издержек - это причина, оказывающая непосредственное влияние на уровень расходов: это влияние может быть положительным или отрицательным

Носитель издержек является элементом затрат, оказывающим такое огромное влияние на объем таких затрат, что изменение носителя издержек обязательно приводит к изменению затрат.

Знание носителей издержек вашей продукции необходимо для

  • Понимания элементов издержек
  • Принятия эффективных решений

Управление носителями издержек

  • Позволяет предприятиям принимать оперативные решения с определенной долей уверенности в отношении их влияния на себестоимость

Примеры носителей издержек

Существует восемь основных категорий носителей издержек

Давайте более подробно рассмотрим каждый из них

Что вы производите: Конструкция изделия

Конструкция сильно влияет на себестоимость продукции

  • До 90% себестоимости продукции определяется на этапе проектирования
    • конструирование влияет на требуемое количество труда и оборудование
    • определяет, из каких материалов изготавливается продукция
    • конструирование косвенно обуславливает многие другие расходы
  • Процесс перепроектирования с учетом расходов нацелен на создание нового поколения продукции
    • с использованием меньшего количества и менее дорогих компонентов при максимальной стандартизации
    • с меньшими затратами труда и количеством оборудования

Предприятия, изучившие свои носители издержек, могут затем приступить к разработке и выпуску продукции

  • Для оптимального использования технологии и трудовых ресурсов
  • Для установления конкурентоспособной цены (что не означает наименьшей цены)
  • Для достижения «разумно необходимого» соотношения между качеством/предлагаемой стоимостью и себестоимостью

Конструкция изделия: Пример

  • ведра из AБС вдвое дороже, чем из переработанного ПХВ
  • потребители не хотят платить больше за блестящие ведра (AБС)
  • конструкцию ведер нужно изменить (заменить материал)

«Важнейший критерий ведер - цена: дизайн не важен» (отраслевой эксперт)

Что вы производите: Спецификация продукции (размер, качество, чистота)

Кроме базовой конструкции (в большой степени определяющей себестоимость продукции) можно рассмотреть ее подробные характеристики, например чистоту, качество и отделку, которые увеличивают стоимость.

  • Производимое нами лекарство может иметь тот же состав и тот же производственный процесс и при этом стоить существенно дороже, если требуется 100% чистота

Характеристики продукции часто могут существенно увеличить стоимость, за которую потребители не готовы ИЛИ просто не хотят платить

  • Высокая сложность и качество - не всегда важные критерии при покупке

Поэтому предприятию следует выяснить, является ли его продукция тем, что ожидает потребитель по предлагаемой цене

  • Да: уровень спецификации оправдан
  • Нет: продукция требует внесения изменения (меньший размер, снижение качества и/или сложности)

Спецификация продукции: Пример

  • Издержки производства стирола с чистотой 99.9% на 15% выше
  • Такое качество не ценится потребителями
  • Издержки можно сократить путем производства стирола с чистотой 99.7%
    • для более конкурентной цены и/или
    • для увеличения маржи

«Нам не нужно качество выше 99.7%: если оно выше при той же цене, то мы с радостью купим.» (Потребитель)

Как вы производите и реализуете продукцию: Изначальные издержки

Хотя изначальные издержки обычно относятся к комплектующим и сырью, они могут покрывать все прямые затраты, связанные с производством продукции, в том числе электроэнергию и труд.

Приобретение материалов (сырья и электроэнергии) обычно связано с большими затратами, и поэтому они являются важным носителем издержек. Нужно найти равновесие между этими двумя составляющими.

  • Уменьшить цену
    • изменить материал (сделать дешевле или экономичнее)
    • увеличить объем заказа
    • сменить поставщиков или вынудить их снизить цену
    • сократить число поставщиков
  • Уменьшить риск
    • застраховаться от изменения объема
    • застраховаться от изменения маржи

Изначальные издержки: Пример - сырье

СОСТАВ СЕБЕСТОИМОСТИ СТИРОЛОВОГО МОНОМЕРА

  • снижение закупочной цены этилбензола на 10% сразу дает снижение себестоимости стиролового мономера на 7.5%

Как вы производите и реализуете продукцию: Технология

При самом эффективном использовании некоторые технологии менее эффективны чем другие при производстве одной и той же конечной продукции.

Переход с одной технологии на другую может резко снизить издержки.

Поэтому предприятия должны тщательно выбирать технологию для своей продукции.

  • Приспосабливать технологию к продукции или
  • Приспосабливать продукцию к технологии

Технология: пример

СЕБЕСТОИМОСТЬ ОБОЕВ (сбыт без расходов на разработку, руб./рулон)

  • технология глубокой печати не может по издержкам конкурировать с низко- качественной технологией тиснения
  • предприятию A не следует выпускать дешевую продукцию низкого качества, так как в этом сегменте рынка предприятие В более конкурентоспособно

Как вы производите и реализуете продукцию: Производительность труда

Обладание надлежащим сочетанием производственных факторов является важной детерминантой эффективности производства.

Обеспечивая ваш персонал лучшими ресурсами (напр., более современным оборудованием), лучшей подготовкой, большими стимулами, вы можете увеличить уровень производительности каждого рабочего, что привело бы к снижению затрат на единицу продукции.

С другой стороны, вы смогли бы поддерживать заданный уровень производства, даже используя меньше рабочих

Эффективность: Пример

  • С внесением предлагаемых изменений текущий выпуск продукции заводом тем не менее остается на прежнем уровне
  • Повышение эффективности означает:
    • сохранение уровня производства, но с меньшим составом оборудования и количеством персонала

Как вы производите и реализуете продукцию: Организация бизнес-процессов

Эффективная организация бизнес-процессов может повысить скорость и гибкость, сократить издержки по широкому спектру деятельности по всему предприятию

Реорганизация ваших бизнес-процессов означает поиск наилучшего способа организовать:

  • Производство
  • Сбыт и реализацию
  • Работу вспомогательных функций

таким образом, чтобы повысить эффективность и более полно удовлетворять требования ваших потребителей к цене, качеству и уровню обслуживания.

Организация бизнес-процессов: Пример

ПОРЯДОК ЗАКАЗА: ПРЕЖДЕ


Повышение эффективности данного предприятия может означать:

  • не только сокращение издержек
  • но также повышение уровня удовлетворения запросов клиентов (долгосрочная лояльность)
  • и улучшение ситуации с дебиторской задолженностью (сокращение задержек платежей)

ПОРЯДОК ЗАКАЗА: ПОСЛЕ

Как вы производите и реализуете продукцию: Масштаб

Масштаб оказывает двоякое влияние на прибыльность завода:

1 ) распределяет постоянные затраты на больший объем продукции

  • Расширение масштаба производства ИЛИ продукции предприятия приводит к распределению постоянных затрат на большее количество единиц продукции

2) Так как с увеличением масштаба обычно повышается опыт персонала, то от большей практики достигается добавочная экономия

Масштаб: Пример

При распределении постоянных затрат на большее количество единиц продукции снижается себестоимость единицы продукции.

Как вы производите и реализуете продукцию: Местонахождение

Некоторые предприятия имеют особые преимущества / недостатки из-за своего местонахождения, напр., по отношению к поставщикам и потребителям и в отношении уровня зарплат и арендной платы в их регионе.

В некоторых отраслях местонахождение может быть основным фактором успеха / неудачи и может резко сказываться на конкурентоспособности предприятия.

Во всех случаях указанные издержки, связанные с местонахождением предприятия, оказывают влияние на предприятие.

  • Расстояние от поставщиков и потребителей
  • Сети связи (включая телекоммуникационные)
  • Средства транспортировки
  • Стоимость рабочей силы, недвижимости и коммунальных услуг
  • Инфраструктура
  • Законы и налоги
  • Политический риск

Местонахождение: Пример

СТИРОЛОВЫЙ МОНОМЕР

  • Предприятие А является единственным производителем стирола на северо-западе России, что дает ему явное преимущество в отношении потребителей в данном регионе и для экспорта
  • И наоборот, местонахождение предприятия не совсем удачно с точки зрения конкуренции в Самарской области и восточных регионах

Как вы производите и реализуете продукцию: Затраты на сбыт продукции

В России реализация является основным вопросом, так как каналы сбыта еще не сформированы и имеют очень фрагментарную структуру.

Создание эффективного канала сбыта является необходимостью, но может стоить очень дорого.

Поэтому, необходимо найти баланс между:

  • Затратами: сколько должна стоить система сбыта?
  • Эффективность: насколько хорошо функционирует система сбыта?
  • Надежность: является ли система единым целым и вовремя ли осуществляются поставки продукции?

Затраты на сбыт продукции: Примеры


Вариант 1 является более эффективным и менее дорогостоящим по сравнению с Вариантом 2

Домашняя работа по теме носители издержек : Уральский пивоваренный завод

Предприятие Уральский пивоваренный завод производит и продает пиво на Урале в течение двадцати лет. В последнее время наблюдается спад объема продаж в связи с обострением конкуренции со стороны новых заводов и импортеров пива. Руководство Уральского завода ищет способы сокращения издержек для того, чтобы повысить конкурентоспособность на данном рынке.

Ниже приводится некоторая информация об Уральском пивоваренном заводе:

  • Уральский пивоваренный завод расположен на Урале, и его продукция потребляется только в данном регионе
  • Завод покупает стеклотару на трех различных фабриках: две из которых расположены в уральском регионе, а одна в Курганской области. Закупка зерна осуществляется у двух поставщиков из Поволжья, и двух поставщиков с Украины.
  • Завод использует специальное темное стекло, чтобы предотвратить воздействие света на пиво. Данное стекло дороже простого. В то же время последние исследования рынка показали, что потребители не обращают особого внимания на то, из какого стекла сделаны пивные бутылки, если пиво приемлемо.
  • Уральский пивоваренный завод использует старое оборудование. Приобретение нового оборудования приведет к более эффективному производству и удешевлению цены на пиво.
  • Уральский пивоваренный завод работает только на 50 процентов своей мощности. Предприятие по производству минеральной воды предложило заводу использовать его разливочную линию для разлива минеральной воды. Уральский пивоваренный завод располагает мощностями и возможностью по разливу минеральной воды без увеличения постоянных затрат.
  • Производимое пиво имеет 18 процентов содержания сухого вещества. Если этот уровень снизить до 17 процентов, то получим 5 процентов экономии. Пиво большинства конкурентов имеет 17 процентов содержания сухого вещества.

Определите несколько факторов издержек в данном примере и предложите, как Уральский пивоваренный завод может преобразовать производство для снижения издержек.

Возможные решения

  • Уральский пивоваренный завод покупает стеклотару на двух стеклозаводах на Урале и одной в Курганской области. Завод может прекратить закупку с завода в Курганской области и пользоваться продукцией только уральских предприятий. Это также может быть использовано для согласования более приемлемой цены за стеклотару, так как объем заказа завода увеличится. Кроме того транспортные расходы на доставку стеклотары от уральских поставщиков ниже чем от поставщика в Курганской области. (изначальные издержки)
  • Аналогично Уральский пивоваренный завод покупает зерно у различных поставщиков. Возможно, стоит сократить число поставщиков и согласовать с ними более приемлемую цену. Это относится и к использованию поставщиков, которые расположены ближе к заводу, можно сократить транспортные расходы. (изначальные издержки)
  • Вид бутылочного стекла также можно заменить, чтобы снизить издержки. Как выяснилось, для потребителя не играет никакой роли из какого стекла сделаны бутылки. В то же время необходимо проверить, что изменение цвета бутылок не скажется на вкусовых качествах пива. (спецификация)
  • Уральский пивоваренный завод также может принять предложение по розливу минеральной воды. Это позволит заводу получить дополнительную выручку и увеличить загрузку производственных мощностей, что приведет к разделению некоторых постоянных затрат между производством пива и разливом минеральной воды. (бизнес-процессы / масштаб)
  • Уральскому пивоваренному заводу следует изучить проблему 17 процентного содержания сухого вещества, как это поставлено у предприятий - конкурентов. Это приведет к 5 процентной экономии, что существенно. В то же время особое внимание необходимо уделить сохранению вкусовых качеств производимого пива , чтобы не допустить уменьшения числа потребителей. Видимо целесообразно провести дегустацию до того, как внедрять данное изменение. (спецификация)
  • Уральский пивоваренный завод продает пиво только на Урале. Возможно, следует осуществлять поставки и в соседние регионы, что повысит объем продаж и объем производства. Увеличения объема продаж приведет к повышению доходов, а увеличение объема производства поднимет производственные мощности завода и позволит распределить постоянные затраты. (сбыт)
  • Уральский пивоваренный завод может изучить возможность закупки нового современного оборудования, что приведет к снижению себестоимости пива. Начальные инвестиции для приобретения данного оборудования покроются за счет экономии, полученной в результате его использования. Необходимо провести оценку чистой текущей стоимости для того, чтобы определить стоит ли вкладывать деньги в оборудование. (технология)

Выводы

Носитель издержек является фактором, который чрезвычайно сильно влияет на уровень конкретной статьи затрат.

  • Носители издержек влияют на то, что вы производите
    • Разработка (конструирование) продукции
    • Спецификации
  • И как вы производите и реализуете вашу продукцию
    • Изначальные издержки (т.е., сырье, рабочая сила, энергия)
    • Технология
    • Производительность труда
    • Бизнес-процессы
    • Масштаб
    • Местонахождение
    • Затраты на сбыт продукции

Подходы к снижению издержек

На практике существует три подхода к анализу снижения издержек

Анализ тенденции и определение показателей сравнения позволяют определить направления для экономии - они не дают решений. Подход с применением носителей издержек - более прямой.

Во всех трех видах анализа решающее значение будут иметь два вопроса

Диаграммы издержек и изучение тенденции для анализа сокращения издержек

Описание процесса

Составление диаграммы издержек для предприятия металлопосуды, указывает на материалы, электроэнергию и накладные расходы, как на основные составляющие издержек

Надо подробнее изучить материальные издержки, расходы на электроэнергию и накладные расходы

Изучение тенденции изменения каждой статьи расходов как части общих издержек еще сильнее подчеркивает значимость расходов на электроэнергию и накладных расходов

Необходимо рассмотреть подробно расходы на электроэнергию, материалы и накладные расходы

Обратите внимание, что для отображения тенденции нам нужно уметь удалить из анализа влияние инфляции

Подробное изучение накладных расходов предприятия металлопосуды, выявило два возможных направления снижения издержек

Предприятие должно разработать программы по снижению затрат на отопление, освещение и пар

Налоги являются основной статьей расходов. Предприятие должно найти способы достижения экономии за счет налогов.

Такие же выводы можно сделать при анализе расходов на материалы и электроэнергию

Тенденция роста затрат на горячую воду и пар предполагает принятие программ экономии на этих статьях затрат.

Определение показателей сравнения - это просто использование показателей работы других подразделений предприятия (или других предприятий) для выявления возможных сфер оптимизации

Описание процесса

Теперь давайте посмотрим на пример определения показателей сравнения для предприятия Россияобувь, производителя обуви

У Россияобувь более высокие затраты на материалы по сравнению с западной обувной компанией

Средняя калькуляция затрат по аналогичным видам продукции

При более подробном анализе видно, что разница возникает в основном из-за затрат по позиции кожа

СТОИМОСТЬ ТОЛЬКО МАТЕРИАЛОВ

Здесь возможно снижение издержек. Начнем с рассмотрения позиции кожа

СОСТАВ СЕБЕСТОИМОСТИ СТИРОЛОВОГО МОНОМЕРА

  • Какова главная статья расходов?
  • Каковы главные носители?
    • дизайн
    • спецификация
    • изначальные издержки
    • масштаб
    • эффективность
    • технология
    • местонахождение
    • затраты на сбыт
  • Каковы ваши 2 первых решения по снижению себестоимости?
    • 1 :
    • 2 :
  • Каков будет результат?
    • финансовый
    • организационный
    • для положения продукции

ПРЕССОВАННЫЕ ДЕТАЛИ ДЛЯ АВТОМОБИЛЯ (рублей / штука)

  • Какова главная статья расходов?
  • Каковы главные носители?
    • дизайн
    • спецификация
    • изначальные издержки
    • масштаб
    • эффективность
    • технология
    • местонахождение
    • затраты на сбыт
  • Каковы ваши 2 первых решения по снижению себестоимости?
    • 1 :
    • 2 :
  • Каков будет результат?
    • финансовый
    • организационный
    • для положения продукции

  • Какой цех имеет лучшие показатели?
  • Почему?
  • Как организована работа в цехах?
  • Можно ли улучшить работу цеха #1 и цеха #2 путем заимствования опыта других цехов?
  • До какого предела?

Как использовать носители издержек?

Каждый носитель издержек может влиять на себестоимость продукции ... но, в зависимости от конкретного вида продукции, некоторые носители оказывают большее влияние, чем другие.

Цель состоит в определении важнейших носителей издержек для каждого вида продукции и влиянии на них.

Однако при влиянии на стоимостные носители нужно тщательно оценивать влияние на продукцию в целом: носители издержек взаимосвязаны.

Подход с использованием носителей издержек

Введение в методологию составления диагностических анкет и таблиц

Цель
Цель диагностической анкеты и таблиц состоит в следующем:

  • помочь руководству сосредоточить усилия на тех носителях издержек, которые имеют важное значение для предприятия
  • подсказать, какие именно издержки вероятнее всего попадают под влияние этих носителей
  • поставить вопросы, обычно связанные с каждым носителем, для оказания руководству помощи в составлении долгосрочной программы снижения издержек

Диагностическая таблица : основные носители издержек в России в зависимости от вида продукции

В зависимости от рода деятельности компании должны сосредоточить усилия на разных носителях

Диагностическая анкета: Является ли дизайн важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • При рассмотрении дизайна вашей продукции, есть ли позиции
    • которые можно изъять без ущерба для качества?
    • которые можно заменить более дешевой продукцией?
  • Можно ли добиться экономии (сырья, электроэнергии, труда...) при использовании другого дизайна?
    • можно ли производить более простой вариант, привлекая меньшее число персонала и станков?
    • можно ли еще более стандартизировать продукцию?
  • Каков эффект использования новой упрощенной и удешевленной конструкции?
    • в отношении удовлетворения запросов потребителей
    • в отношении снижения себестоимости
    • в отношении качества/стоимости

Диагностическая анкета: Является ли спецификация важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Ценят ли ваши потребители прежде всего качество при любой цене?
    • (Проведено ли первичное исследование в подтверждение этому)
  • Все ли отличительные черты продукции (размер, цвет...) важны?
  • Не имеет ли ваша продукция таких качеств, за которые потребители не желают платить?
  • Соответствует ли положение продукции на рынке ее себестоимости?
    • товары/продукция низкого уровня: низкая себестоимость, низкое качество и/или обслуживание
    • товары/продукция высокого уровня: высокая себестоимость оправдана высоким качеством и/или обслуживанием, отсюда высокая цена...
  • Какой эффект окажет снижение качества, уменьшение сложности, рационализация продукции на:
    • продажи (то есть, на потребителей)?
    • издержки?
    • прибыльность?

Диагностическая анкета: Являются ли изначальные издержки важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Какова доля труда, электроэнергии и сырья в общих издержках?
  • Каковы возможные пути экономии?
    • по закупкам электроэнергии за сырье
      • можно ли отсрочить оплату, получить скидки, покупать большие партии?
    • по поставке электроэнергии из собственных источников или от близлежащего предприятия, но дешевле?
    • по покупке более дешевого труда в другом месте?
  • Как предприятие может снизить эти издержки?
    • снижение требуемых ресурсов / увеличение эффективности
    • отсрочка платежа
    • переговоры / давление на поставщиков
    • средства хеджирования (защита от увеличения цен на сырье и материалы)

Диагностическая анкета: Является ли технология важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Какая технология используется для производства каждой из основных групп продукции?
  • Является ли данная технология наиболее эффективной для производства этого вида продукции?
  • Каковы ее показатели по сравнению с технологией конкурентов?
  • Соответствует ли уровень механизации масштабу деятельности?
  • Удовлетворяет ли технология требованиям того сегмента рынка, на который вы нацелены?
  • Действительно ли вы так хорошо знаете эти требования?

Диагностическая анкета: Является ли производительность труда важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Оплачиваете ли вы труд большего числа рабочих, чем вам необходимо?
  • Снижает ли недостаточная подготовленность персонала конкурентоспособность вашего предприятия в отношении затрат и обслуживания?
    • ведет ли это также к ошибкам, оказывающим более глубокое влияние?
  • Сможет ли система стимулирования и улучшение условий труда повысить производительность ваших рабочих?
  • В каких сферах можно резко увеличить эффективность?
    • обслуживания
    • в производственной
    • в технологической

Диагностическая анкета: Является ли проектирование процесса важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Имеются ли случаи неэффективной работы оборудования?
  • Можете ли вы произвести ту же продукцию, используя более простые, быстрые или дешевые процессы?
  • Повысит ли пересмотр ваших бизнес-процессов вашу конкурентность за счет снижения издержек ил более полного удовлетворения потребностей ваших заказчиков?

Диагностическая анкета: Является ли масштаб важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Каково соотношение между переменными и постоянными затратами?
    • масштаб имеет более важное значение для предприятия с большей долей постоянных затрат
  • Каков процент использования мощностей в настоящее время?
  • Каковы были бы издержки при полном использовании мощностей?
  • какова была бы разница по сравнению с текущими издержками?
  • Увеличило бы это конкурентоспособность в цене или прибыльность?
  • Имеет ли смысл новая производственная политика?
  • Возможно ли найти новые каналы сбыта, чтобы использовать лишние мощности и получить выгоды от соответственного снижения издержек?

Диагностическая анкета: Является ли местонахождение важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Насколько важно местонахождения для рынка, на котором вы конкурируете?
  • Каково преимущества/неудобства вашего местонахождения?
    • стоимость труда, недвижимости и коммунальных услуг
    • близость к заказчикам и поставщикам
    • хорошие каналы связи и сбыта
  • Пользуетесь ли вы в полном объеме преимуществами вашего местонахождения?
  • Возможно ли преодолеть какие-либо неудобства? Как? Каково положение вашего предприятия по сравнению с вашими конкурентами?

Диагностическая анкета: Являются ли затраты на сбыт важным носителем издержек для вашего предприятия?

  • Какова важность затрат на сбыт для себестоимости продукции?
  • Каковы возможные варианты?
    • собственные точки сбыта
    • региональные агенты
    • предприятия торговли...
  • Что предпочтительнее по затратам (затраты на сбыт и/или комиссионные) при сохранении эффективности и надежности?
  • Каков эффект увеличения / сокращения числа каналов сбыта для конкурентоспособности продукции?

Подход с использованием носителя издержек: Пример

Роспосуда, производитель фарфоровой столовой посуды, хочет сократить издержки. О предприятии:

  • 60% продукции представляет собой обычную столовую посуду, продаваемую на внутреннем рынке
  • 40% продукции составляет изготовленная вручную фарфоровая посуда индивидуального исполнения, поставляемая на экспорт; требует установления более высокой цены по сравнению с посудой для внутреннего рынка
  • Внутренний спрос на посуду находится на высоком уровне; спрос на посуду индивидуального исполнения за рубежом находится на низком уровне; Росспосуда затоваривает данный сегмент рынка
  • Производственные мощности, составлявшие 165 млн. изделий в 1991 г., сократились до 75 млн. штук в 1995 г.
  • Росспосуда имеет высокие постоянные затраты на электроэнергию

Подход с использованием носителей издержек выявил у предприятия два главных носителя: масштаб и спецификация

Прочие носители имели ограниченное влияние

Анализ показал

Росспосуда проанализировала четыре основные носителя издержек для отраслей, производящих товары народного потребления:

  • Спецификация: обычная посуда с рисунком по типу дикалькомании и посуда индивидуального исполнения с рисунком, выполненным вручную
  • Масштаб: Для производства используются четыре мощные обжиговые печи, однако в настоящее время объем производства составляет 75 млн. изделий
  • Эффективность: Производство упало до 43% от уровня 1991 г.
  • Сбыт: Росспосуда не занимается сбытом своей продукции

Как было определено, масштаб производства и спецификация продукции являются наиболее важными носителями издержек для Росспосуды.

Можно было ожидать существенное влияния этих носителей на те издержки, которые, как мы знаем, существенны для предприятия

Разработка гипотез

По мере сужения перечня носителей издержек до масштаба и спецификации были разработаны две гипотезы. Гипотезы:

1. МАСШТАБ: Так как постоянные затраты Росспосуды высоки, увеличение масштаба позволит экономить на затратах.

2. СПЕЦИФИКАЦИЯ: Росспосуда производит два вида продукции с очень различными спецификациями.

  • Индивидуального исполнения продукция, предназначенная на экспорт, требует установления высоких цен, однако часть ее не находит спроса из-за проблем с качеством.
  • Повседневная посуда продается хорошо.

Таким образом, изменив спецификацию Росспосуда может устранить несоответствие между спросом на рынке и спецификацией продукции.

Росспосуда решила, что эти гипотетические ситуации не являлись частью накопленного предприятием опыта

Росспосуда провела два эксперимента для проверки гипотез

Эксперимент 1: Масштаб

  • Изолировав количество (масштаб) потребляемой электроэнергии как основную сферу сокращения издержек, Росспосуда провела эксперименты с различными уровнями потребления электроэнергии
  • В настоящее время работают четыре печи -- намного ниже своей полной мощности
  • Росспосуда определила, что она может закрыть две печи для снижения расходов на электроэнергию, и тем не менее сохранить существующий уровень производства

Росспосуда решила, что эти гипотетические ситуации не соответствовали накопленному предприятием опыту

Эксперимент 2: Спецификации

Традиционно Росспосуда закупала глину низкого, среднего и высокого качества, но не могла определить какого качества глина шла на изготовление какой продукции. В качестве эксперимента Росспосуда решила:

  • Улучшить качество экспортной продукции за счет использования глины высокого качества и глазури ТОЛЬКО для изготовления посуды индивидуального исполнения, которую можно было бы продать по более высокой цене
  • Провести эксперименты с разными сортами глины для изготовления повседневной посуды для определения соответствующих пропорций, которая бы тем не менее отвечала требованиям местных заказчиков и продавалась по конкурентным ценам
  • Таким образом, Росспосуда смогла максимально увеличить ценность, получаемую различными заказчиками посуды по конкурентным ценам, что увеличило объем продаж и прибыли Росспосуды

Анализ носителей издержек: Выводы

  • Анализ носителей издержек представляет собой достаточно сложный процесс, позволяющий оценить возможные пути снижения издержек
  • Этот подход основан на выработке гипотезы с учетом понимания важности того или иного носителя издержек для вашего предприятия
  • Предыдущие примеры были несколько упрощенными
  • Надеемся провести с вами дальнейшее обсуждение на следующем семинаре при помощи возможного анализа, который вы сделаете на примере собственного предприятия

Распределение платежей по срокам представляет собой еще одно измерение управления издержками предприятия

Структура издержек в том виде, в каком она отражена в ваших отчетах, представляет собой неполную картину реальных издержек вашего бизнеса, так как она не учитывает сроки оплаты закупок и получения платежей. В условиях России при высоких процентных ставках вопрос о сроках становится очень важным

Корректировка структуры издержек на временные факторы дает правильную картину рентабельности продукции

В России общепринято , что предприятия выглядят рентабельными в своих отчетах о прибылях и убытках, но фактически они несут потери, так как они не учитывают задержки и авансовые платежи

Наиболее часто встречающиеся в России временные факторы:

  • Большие запасы сырья
  • Задержки платежей поставщикам
  • Задержки в выдаче зарплаты
  • В книгах указана нереальная стоимость основных фондов
  • Налоги
  • Большие запасы готовой продукции
  • Дебиторская задолженность
  • Неплатежи
  • Бартер

Корректировка в зависимости от сроков платежей - Материалы

Существует два основных носителя, влияющих на фактическую стоимость материалов:

  • Возраст запасов сырья
  • Разница во времени между получением материалов и платежа за них
  • Так как по правилам российского бухгалтерского учета сырье должно учитываться по его исторической стоимости, стареющие запасы ведут к недооценке стоимости сырья в отчете о прибылях и убытках. Восстановительная стоимость таких материалов намного превышает их историческую стоимость
  • Для того, чтобы устранить фактор старения в вашем анализе, учитывайте материалы по их текущей рыночной цене
  • Или, оцените средний возраст ваших запасов и рассчитайте издержки финансирования за этот период времени. Прибавьте издержки финансирования к балансовой стоимости материалов

В зависимости от характера отношений с вашими поставщиками вы либо делаете предоплату, либо покупает в кредит. Соответственно, издержки финансирования за период предоплаты/кредита должны быть прибавлены/вычтены.

Корректировка в зависимости от сроков платежей - Энергия, зарплата, налоги и амортизационные отчисления

При рассмотрении фактической стоимости энергии, зарплаты и налогов следует помнить, что указанные платежи осуществляются с большим отставанием от того момента, когда такие издержки были понесены. Не зависимо от этических аспектов подобной практики указанные факторы должны включаться в ваш анализ издержек, так как они сокращают фактические издержки. Хотя амортизация не является отчислением денежных средств, она представляет собой возмещение инвестиций в основные средства, необходимые для того, чтобы оставаться в бизнесе. Таким образом, для оценки фактических издержек, необходимых для того, чтобы оставаться в бизнесе, данная статья затрат должна быть лишена любых искажений, имевших место с течением времени владения основными средствами. Проблема с амортизацией заключается в том факте, что за последние пять лет из-за гиперинфляции историческая стоимость основных средств не отражает текущую стоимость активов. Переоценка основных средств, проводимая в соответствии с нормативными инструкциями, часто является неточной корректировкой на инфляцию:

  • Она либо недооценивает текущую стоимость, что ведет к амортизационным отчислениям на недостаточном для возмещения инвестиций уровне; или
  • она переоценивает стоимость, что увеличивает амортизационные отчисления и приводит к установлению неконкурентных цен

Корректировка в зависимости от сроков платежей - Выручка

Величина выручки в реальном выражении, как правило, завышена.

  • Цикл производства представляет собой период времени между переработкой сырья и других закупаемых материалов в готовую продукцию. В течение этого периода времени предприятию необходимо финансировать свои оборотные средства
  • Хранение готовой продукции до момента отгрузки покупателю также вызывает необходимость финансирования оборотных средств
  • Для предприятий, использующих метод начисления для оценки доходов, средневзвешенный возраст дебиторской задолженности также является фактором издержек финансирования
  • И наконец, отчет о прибылях и убытках при использовании метода начисления не включает в себя фактор невыполнения покупателем своих обязательств

Временные факторы как связующие звенья между управлением издержками предприятия и другими сферами финансового управления

Управление издержками предприятия является центральной частью финансового управления, так как оно имеет дело с фундаментальной предпосылкой любого жизнеспособного бизнеса - рентабельностью производимой продукции. Однако, управление издержками является только одним измерением финансового управления. Для ведения успешной конкуренции следует также рассмотреть и другие измерения

Издержки, имеющие важное значение в условиях России

Теперь давайте обратимся к некоторым дополнительным мерам по снижению издержек, которые следует рассмотреть каждому российскому предприятию

Помимо традиционных издержек, которые несут предприятия (оплату труда, оборудование, сырье, энергия), российские предприятия сталкиваются с двумя специфичными видами издержек, имеющими важное значение в условиях России, которые часто бывают довольно обременительными

Имеются значительные возможности уменьшить это бремя за счет

  • передачи объектов социальной сферы и/или превращение их в центры прибыли
  • улучшения использования этих объектов

Объекты социальной сферы являются тяжелым бременем для российских предприятий Отдельные объекты социальной сферы обычно являются убыточными

  • дотируемое жилье
  • санатории / профилактории
  • дотируемые предприятия общепита

Для поддержания этих убыточных объектов требуется большая часть прибыли, которую приносит основная деятельность. Это может оказаться очень накладно для предприятий, которые в противном случае были бы благополучными

Объекты социальной сферы значительно различаются и могут быть разделены на несколько категорий

Это может оказаться полезным первым шагом в анализе объектов социальной сферы вашего предприятия

Как продумать стратегию в отношении ваших объектов социальной сферы ?

Этап 1 - определение и классификация объектов

  • Провести подробную инвентаризацию всех объектов социальной сферы предприятия
    • отметить все физические объекты
    • отметить все людские ресурсы и их роли
  • Разделить их на категории по основному типу предоставляемых услуг

Этап 2 - Оценка экономического влияния объектов социальной сферы

  • Проанализировать издержки и доходы каждого отдельного объекта социальной сферы , а также всей группы
  • Определить разницу между доходами и издержками от эксплуатации объектов социальной сферы
  • Определить сумму прибыли от основной деятельности, которая сводится на нет убытками, связанными с объектами социальной сферы , или сумму общезаводских убытков, вызванных чрезмерными убытками, связанными с объектами социальной сферы
  • Использовать эту информацию для установления финансовых ориентиров для вашей стратегии в отношении объектов социальной сферы

Этап 3 - Разработка стратегии

  • Начните с ваших наиболее убыточных объектов
  • Для каждого объекта проанализируйте возможности и ресурсы
  • Помните о трудностях и важности объектов
    • какую роль играет данный объект в данном городе?
      • имеет ли эта услуга существенное значение?
      • предоставляет ли эту услугу еще кто-либо?
      • какое влияние оказали бы изменения в данном социальном объекте на местную экономику?
    • каков необходимый уровень поддержки данного объекта со стороны предприятия?
      • измерить необходимость продолжения поддержки данного объекта
      • какие имеются другие способы поддержки? (например, вклады в натуральном выражении)
    • каковы юридические ограничения или требования?
      • что вы обязаны поддерживать и сохранять в соответствии с законом?
      • поддерживайте контакт с местными властями при планировании этой стратегии
  • Определите стратегию в отношении данного вида продукции
    • какие будущие программы и услуги сможет лучше всего предоставлять данный объект?
    • какой будет наиболее вероятный рынок, на который нацелены эти услуги?
  • Определите наиболее подходящие варианты финансирования
    • какой уровень финансирования требуется для предоставления данных услуг?
    • исследуйте рынок - установите контакт с государственными или местными властями, оцените готовность пользователей платить взносы, а также интерес частных инвесторов
    • оцените собственную способность и желание рынка финансировать данный объект
  • Найдите потенциальных владельцев объекта
    • варианты владения внутри предприятия, включая аренду
    • муниципальные власти
    • независимая компания
  • Какая юридическая форма больше всего подходит для объекта?
    • закрытое АО, открытое АО
    • некоммерческая организация

Этап 4 - Согласование с местными властями

  • Проведите встречу с местными властями для обсуждения вашей стратегии, а также предполагаемых последствий для местной экономики и окружающей среды
  • Определите и обсудите любые юридические ограничения или требования, которые могут повлиять на вашу стратегию
  • Постарайтесь договориться с местными властями относительно правильного выбора времени для осуществления вашей стратегии

Существует ли в России также и проблема неполного использования активов?

Согласно некоторым подсчетам, минимум 20% производственных зданий в России не используются. Другие объекты загружены, согласно оценкам, еще меньше; это особенно касается станков и оборудования

Проблемы использования активов относятся к различным областям

  • неиспользуемые активы
  • неполностью используемые активы
  • неэффективно используемые активы
  • незаконченные объекты

Каковы последствия плохого использования активов?

Плохое использование активов имеет следующие последствия

  • Увеличение расходов на содержание, текущее обслуживание, отопление, электроэнергию и других расходов без соответствующего увеличения дохода
  • Потери рабочего времени и, соответственно, рост затрат на оплату труда из-за неиспользуемых и плохо используемых активов
  • Прямые убытки предприятия из-за обязательств по уплате налога на имущество, которые возникают независимо от неиспользования или плохого использования активов

Что следует сделать для улучшения использования активов?

Шаг 1 - Какие активы есть в нашем распоряжении? Формат описи

Цель: получение всей необходимой информации для надлежащего управления имуществом и подготовки полного и стандартизированного описания активов

Шаг 2 - Какие активы нам следует иметь в своем распоряжении? Выработка показателей сравнения и количественный анализ

Этот этап состоит из выработки показателей сравнения и проведения количественного анализа всех активов по группам.

Шаг 3 - Какие активы являются лишними?

Следующее определение может быть дано лишним активам:

  • Активы, пользоваться которыми невозможно по причине их физического состояния (не подлежат ремонту)
  • Активы, которыми можно пользоваться, но стоимость эксплуатации которых превышает доходы, получаемые от такой эксплуатации
  • Активы, приносящие прибыль, но не такую, какую могут принести альтернативные активы (принимая во внимание восстановительную стоимость и ожидаемую мощность)

Шаг 5 - Что делать с оставшимися активами? Сравнительный анализ

Для каждого варианта следует рассмотреть различные факторы.

* В зависимости от выбранного варианта : продажа, аренда, СП, увеличение загрузки мощностей, снос

Шаг 5 - Как осуществить это? Практические шаги

Следует определить следующие пункты для каждого проекта 
 

Оптимизация структуры продукции

Содержание

Оптимизация структуры выпускаемой продукции включает следующие элементы:

  • Определение рационального сочетания удельного веса отдельных продуктов в ассортименте выпускаемой продукции
  • Анализ покупательского спроса на отдельные продукты
  • Учет ограничений, связанных с существующими производственными мощностями, имеющимися оборотными ресурсами и потребностью рынка в отдельных продуктах
  • Выбор с учетом рыночного спроса рационального сочетания цен и объемов реализации
  • Прогноз потока денежных средств для сравнения плановой и оптимальной программ производства

Определение рационального сочетания продукции единого технологического цикла

Постановка задачи

  • Во многих случаях, даже когда производство группы товаров в целом находится выше уровня безубыточности, общие экономические показатели могут быть улучшены за счет оптимального перераспределения удельного веса отдельных продуктов в программе выпуска
  • Это особенно актуально, когда у предприятия есть ограничения по производственным мощностям и ресурсам
  • Решение такой задачи состоит в увеличении доли продуктов, способных приносить наибольшую прибыль
  • При этом рентабельность отдельного продукта не может служить единственным критерием для увеличения удельного веса этого продукта в программе выпуска, поскольку отражает сложившуюся структуру производства

Обратите особое внимание на вклад на покрытие для каждого продукта

  • Увеличение объемов выпуска продукта или группы продуктов должно быть согласовано с потребностью рынка (возможностью продать планируемое количество по определенным ценам)
  • Надежную информацию для принятия решения об увеличении удельного веса отдельного вида продукции дает коэффициент вклада на покрытие для данного продукта
  • Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли
  • Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции

Определение рационального сочетания отдельных видов продукции

Пример АО «Фармацея»

  • Задача состоит в том, чтобы увеличить общую производственную рентабельность цеха, исключив выпуск нерентабельного препарата, но сохраняя общий объем производства (в натуральных показателях - 950 тыс. флаконов)
  • Последнее ограничение связано с нехваткой оборотных средств у АО «Фармацея»
  • Использование кредитов не рассматривается, потому что рентабельность производства относительно невысока
  • Также необходимо снизить уровень предпринимательского риска за счет увеличения запаса финансовой прочности
  • Одна из важнейших задач, решаемых в этом примере, состоит в следующем: как с наибольшей выгодой (максимальной прибылью) использовать имеющиеся ресурсы

Определение рационального сочетания отдельных видов продукции

Плановые показатели цеха солевых растворов на квартал

  • Точка безубыточности для этого варианта на 10% ниже планового объема производства, то есть запас финансовой прочности составляет всего 10%
  • Уровень операционного рычага равен 9,6. Это означает, что снижение объемов реализации на 1% приведет к уменьшению балансовой прибыли на 9,6%. И наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции. Это достаточно высокий уровень производственного риска. (Определение используемых здесь понятий дано в разделе «Управление издержками предприятия»)

При формировании данного плана предполагалось следующее: все, что производится, будет продано

Сопоставление операционной прибыли и коэффициента вклада на покрытие для варианта плана

Обратите внимание на продукты, имеющие наибольшие значения коэффициента вклада на покрытие

  • Чтобы усовершенствовать план производства, используем для его разработки коэффициент вклада на покрытие
  • Возможность улучшения плана существует, в частности, потому, что выпуск препарата реополиглюкин - продукта, имеющего высокий коэффициент вклада на покрытие (0,532) - запланирован ниже уровня безубыточности, с убытком более 500 млн. руб. за квартал
  • План выпуска реополиглюкина не согласован с возможностью продажи; по оценкам отдела маркетинга АО «Фармацея» при сложившемся уровне цен предприятие сможет продавать 380 тыс. флаконов препарата в квартал, что на 27% выше плана выпуска
  • Аналогично, объем продаж изотонического раствора, имеющего также высокий коэффициент вклада на покрытие (0,537), может превысить плановые показатели в 1,6 раза (до 80 тыс. флаконов)

Наилучшее решение: продукты, имеющие наибольший коэффициент вклада на покрытие, производятся в максимальных объемах, определяемых спросом

Оптимальные плановые показатели для цеха солевых растворов

  • Этот вариант предполагает выпуск всех видов продукции выше уровня безубыточности
  • В обоих из рассмотренных случаях общий объем производства, выраженный в натуральных показателях, сохраняется на прежнем уровне

Сопоставление рентабельности и доли в общей сумме прибыли для оптимального варианта плана

  • Наименее рентабельный продукт - реополиглюкин - при таком ассортименте дает около 30% всей суммы прибыли
  • Выпуск этого препарата имеет наибольший уровень операционного рычага: рост объема реализации реополиглюкина на 1% сверх оптимального уровня увеличивает приносимую им прибыль на 12%

Сравнение исходной плановой и оптимальной программ производства

  • За счет оптимального ассортимента продукции операционная прибыль увеличилась почти в 2 раза
  • Уровень предпринимательского риска снизился до значения 5,4, против 9,6 в первом случае
  • Выпуск продукции, выраженный в натуральных показателях не изменился и составил 950 тыс. флаконов
  • В стоимостном выражении объем товарной продукции для оптимального варианта получился лишь на 6% выше планового; при этом суммарные затраты увеличились менее, чем на 2%
  • Запас финансовой прочности заметно увеличился и составил 18,5%

Чтобы выбрать наилучшую структуру продукции следует:

  • Учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, а также потребностью рынка в каждом товаре, и произвести коррекцию ранее запланированных объемов производства
  • Оценить, какие последствия для рынка может иметь увеличение объемов выпуска одних продуктов и снижение других
    • Сделать прогноз, как могут реагировать конкретные потребители на изменения в ассортименте выпускаемой вами продукции
    • Оценить возможность снижения цен на отдельные виды продукции для того, чтобы, понизив цены, увеличить объемы продаж этих видов продукции
  • Для продуктов, имеющих наибольший коэффициент вклада на покрытие, запланировать максимально возможные объемы производства, учитывая указанные ограничения

Методы прогнозирования спроса

Понятие спроса

  • Рыночный спрос на конкретный вид продукта - это максимальный объем продаж данного изделия в данном месте и в данный период по определенной цене
  • В наглядной форме спрос на конкретный продукт может быть представлен зависимостью цены единицы продукта от общего количества продаж продукции этого вида за некоторый период времени
  • Эту зависимость в экономической литературе называют функцией спроса

Графическое представление функции спроса

  • Функция спроса - набор данных в графической или табличной форме о сложившемся на рынке соотношении между ценой на товар и возможным объемом его реализации по этой цене
  • При «эластичном» спросе эта зависимость имеет следующий вид:

Одним из наглядных количественных методов прогнозирования спроса является метод построения регрессионной зависимости

  • При использовании метода регрессии прогноз спроса опирается на фактическую информацию о продажах и использует количественные приемы обработки данных за прошедший период времени
  • В наиболее наглядной форме метод построения регрессионной зависимости состоит в анализе временных рядов продаж и цен, формировании представительной выборки и экстраполяции зависимости «цена-объем продаж» на ближайшее будущее
  • В основе метода лежат предположения о стабильности причинно- следственных связей и о регулярности эволюции факторов внешней среды, что делает возможным использование приемов экстраполяции тенденции, наблюдаемой в прошлом, на будущее

Использование метода регрессии для построения функции спроса на примере продаж пенициллина

Пример АО «Фармацея»

  • Пенициллин составляет около 50% общего объема продаж предприятия, и до последнего времени его реализация приносила основную массу прибыли, поэтому данному виду продукции на предприятии должно уделяться особое внимание
  • Уровень конкуренции среди предприятий, производящих пенициллин, оценивается как высокий
  • Из-за ценового давления конкурентов в последнее время АО «Фармацея» «теряет» свою долю рынка, поэтому по-возможности точный анализ спроса и пересмотр собственной стратегии стал необходимостью для предприятия
  • Цель использования метода регрессии состоит в прогнозировании спроса на пенициллин в начале 1996 года на основе анализа данных о ценах и объемах реализации в 1995 году

Исходные данные для построения регрессионной зависимости необходимо предварительно отсортировать

  • Исходными данными для построения функции спроса служат объемы реализации, прибыль и соответствующие цены на пенициллин за все месяцы 1995 г.
  • Поскольку на начало каждого месяца у предприятия были остатки этого продукта на складе, можно утверждать, что объемы реализации адекватно отражают спрос на пенициллин на сегменте рынка, контролируемом АО «Фармацея»
  • Из этого набора данных нужно сформировать представительную выборку, исключив из нее значения, которые, по экспертным оценкам, «выпадают» из общего ряда, в частности, не являются показательными для стабильной работы предприятия; также подвергнуть базу данных первичной статистической обработке
  • Обработанный массив данных будет служить основой для построения аналитической зависимости цены на пенициллин от объемов ежемесячных продаж (для наглядности, а также предполагая ее дальнейшее использование, в качестве такой зависимости принята линейная аппроксимация)

Пример обработки массива исходных данных

Объемы реализации и цены на пенициллин за месяцы 1995 г.

Пример сортировки массива исходных данных

Предварительная обработка

На диаграмме значком «Х» отмечены те месяцы, данные которых следует исключить из рассмотрения:

  • январь: средняя цена реализации в этот месяц в основном определялась ценами предыдущего года и была более, чем на 40% ниже средних цен на пенициллин в 1995 г. Поэтому данные этого месяца исключаются как «выпадающие» из общего ряда
  • июль и декабрь: исключаются, поскольку в эти месяцы продажи пенициллина по различным причинам были убыточными (нас же интересует прогноз рентабельной работы предприятия)
  • февраль и август: по правилам первичной статистической обработки результатов наблюдений эти месяцы должны быть исключены из набора данных как имеющие наибольшее (по выручке) и наименьшее (по прибыли) значение

Подчеркнем, данная методика имеет отчасти субъективный характер, но тем не менее является удобной для получения предварительных оценок спроса

Построение линейной аппроксимации функции спроса для месячных продаж пенициллина

С помощью математических методов на основе отобранных данных строится линейная зависимость цены от выручки за месяц

Максимальное расхождение расчетных и фактических данных не превышает 10%. Считаем, что такой точности достаточно для приближенных расчетов. Подчеркнем, что предлагаемая простейшая модель, расчеты на основе которой можно провести «от руки», используется в большей степени для иллюстрации

Количественные данные о функции спроса для доли рынка пенициллина

Пример АО «Фармацея»

Представление функции спроса в виде линейной зависимости имеет следующий вид:

P = a0 + a1 x Q,

где P - средняя цена 1000 флаконов пенициллина, тыс. руб.

Q - объем реализации пенициллина за месяц в натуральном выражении, тыс. флак.

a0 , a1 - постоянные коэффициенты, значения которых определяются с помощью методов математики

a0 = 739,21 тыс. руб., a1= -0,0117 тыс. руб./ тыс. флак.

Знак коэффициента a1 указывает на снижение цен на продукцию с ростом объемов продаж, то есть спрос на пенициллин является эластичным

О возможностях статистических методов

Некоторые замечания

  • Прогноз, сделанный на основе временных рядов данных, имеет смысл для краткосрочного периода, в отношении которого можно принять, что характеристики изучаемого явления существенно не изменяются. Это предположение часто оказывается реалистичным вследствие инерционности среды
  • Основная ограниченность статистических методов состоит в том, что они не позволяют «предсказать» эволюцию спроса, поскольку не способны предвидеть какие-либо резкие «поворотные точки»
  • В условиях глубоких и быстрых изменений среды полученные зависимости не в состоянии реально отразить складывающиеся тенденции спроса, поскольку эти изменения изначально не были учтены в модели
  • Прогноз спроса необходимо делать для всех видов выпускаемой продукции. Но эта задача особенно актуальна для продуктов, занимающих значительную долю в объеме продаж

Оптимизация прибыли, издержек и объемов производства

Методика предельного анализа

  • Получение максимальной прибыли возможно при оптимальном сочетании объема реализации и цены на выпускаемую продукцию
  • Существуют простые и эффективные приемы определения оптимального соотношения цен и объемов реализации, главным условием применения которых является предварительное деление затрат на постоянные и переменные
  • Задача максимизации прибыли состоит в определении положения динамического равновесия между спросом и предложением, а также в нахождении равновесной цены и соответствующего объема продаж

Соотношение спроса и предложения

Основные подходы к ценообразованию как к одному из факторов, определяющих величину прибыли

  • Для фирмы, стремящейся к прочному положению на рынке, установление цены имеет ключевое значение для успеха избранной стратегии
  • Цена является инструментом стимулирования спроса и одновременно представляет собой главный фактор долгосрочной рентабельности
  • При разработке ценовой стратегии рассматриваются цели, связанные как с прибылью, так и с объемом продаж и конкуренцией
  • Цена определяет рентабельность всей деятельности, не только задавая уровень прибыли, но и фиксируя через объем продаж те условия, при которых достигается окупаемость всех затрат (точка безубыточности)
  • Назначенная цена непосредственно определяет уровень спроса и, следовательно, объем продаж при эластичном спросе
  • Слишком высокая или низкая цена может подорвать успех товара

Затратный метод формирования цены

  • Начать с издержек - это, несомненно, самый популярный подход в разработке ценовой стратегии. Поскольку изготовитель понес расходы, естественно, что он прежде всего стремится определить уровень цены, обеспечивающий покрытие переменных и постоянных издержек и получение прибыли
  • Традиционный способ установления цены (P) заключается в прибавлении к затратам, соответствующим плановому уровню выпуска, некоторой фиксированной надбавки (d), определяемой желаемым уровнем рентабельности:

P = С + d = Сперем + Cпост/Q + d ,

где P, С и Q - цена, затраты на единицу и общее количество товара, соответствующие плановому уровню выпуска

Сперем - переменные затраты на единицу продукции

Cпост -суммарные постоянные издержки

Назначение цены только с позиции рентабельности может создавать иллюзию стабильного получения прибыли

  • Главный недостаток цены, определенной исключительно с точки зрения издержек, - это игнорирование зависимости между ценой и объемом продаж. Нет никаких гарантий, что эта цена обеспечит тот объем продаж, исходя из которого она была рассчитана
  • Опасна ситуация, когда реальный объем продаж оказывается ниже желаемого уровня: это обычно подталкивает управленцев к дополнительному повышению цены для сохранения рентабельности
  • При эластичном спросе это повышение цен ведет, в свою очередь, к дальнейшему уменьшению объема продаж. Постоянные издержки при этом распределятся на меньшее количество товара, и получится, что при ориентации на фиксированную рентабельность необходимо будет вновь повысить цены
  • Таким образом, если в ценообразовании фирма строго придерживается желаемого уровня выпуска, величины издержек и заданного уровня рентабельности, то она может принять ошибочное решение

Не понимая основной тенденции эластичного спроса, можно ошибиться при принятии решения

Пример АО «Ударник»

  • Предприятие продает в месяц 100 тыс. дрелей промышленного назначения по цене 220 тыс. руб. за штуку
  • При этих объемах продаж себестоимость единицы продукции составляет 200 тыс. руб. Данная цифра была в центре внимания руководства предприятия, которое считало, что продавать по цене ниже 200 тыс.руб. значит заведомо планировать убытки
  • Твердо придерживаясь этой позиции, директор «Ударника» отказался от предложения поставить 200 тыс. дрелей оптовому покупателю, который предложил цену 180 тыс. руб. за штуку
  • Мощности предприятия позволяли выполнить этот заказ. Объем продаж мог бы тогда составить: 180 тыс. руб./ шт. х 200 тыс. шт. = 36 млрд. руб. Оценим решение директора при условии, что переменные затраты составляют 130 тыс. руб./шт.

Используя в ценообразовании понятие «безубыточности», можно исключить многие неверные решения

  • Несложно подсчитать, что постоянные издержки для «Ударника» составляют (200 тыс. руб. -130 тыс. руб.) х 100 тыс. шт. = 7 млрд. руб. в месяц

Точка безубыточности для анализируемого варианта равна

Tmin = Спост/(1- Спер / Цена) = 7 млрд. руб./(1- 130/180) = 25,2 млрд. руб.

Получается, что возможный объем продаж для рассматриваемого варианта значительно выше уровня безубыточности

  • Сравним сумму прибыли, которую «Ударник» получает при обычных продажах, с возможной прибылью, которую он имел бы, если бы руководство пошло на предлагаемое снижение цены
  • Прибыль в обычном случае составляет 20 тыс. руб. х 100 тыс. шт. = 2 млрд. руб.
  • В случае снижения цены, от которого предприятие отказалось, прибыль могла быть 36 млрд. руб.- (7 млрд. руб. + 130 тыс. руб./ шт. х 200 тыс. шт.) = 3 млрд. руб.

Оценка получаемой «прибыли» с позиций безубыточности

Продолжение примера

  • Напомним, что при объеме реализации 100 тыс. дрелей в месяц предприятие имеет 20 тыс. руб. прибыли на одной единице товара
  • Означает ли это, что продав уже первую дрель, АО «Ударник» имеет в своем распоряжении (без учета налога и других выплат из прибыли) 20 тыс. руб.?
  • Конечно это не так, поскольку реальная «прибыль», имея в виду средства, остающиеся в распоряжении предприятия, появится только тогда, когда будут покрыты все издержки предприятия и, в частности, общая сумма постоянных затрат (используемое здесь понятие «прибыль» отличается от традиционного, исчисляемого в целях налогообложения, см. «Управление издержками предприятия»)
  • Другими словами, реальная «прибыль» появится только тогда, когда при продажах будет перейден рубеж точки безубыточности
  • Очевидно, что директор допустил ошибку, не понимая основную закономерность спроса - зависимость объемов продаж от цены

Реальная «прибыль» может появиться только тогда, когда превзойден уровень безубыточности
Определим точку безубыточности в стоимостном выражении:

Tmin = Спост/(1- Спер / Цена) = 7 млрд. руб./(1- 130/220) =17,11 млрд. руб.

или в натуральном измерении Qmin = Tmin / 220 тыс.руб = 77 777 штук.
Таким образом, только с продажи 77 778-ой дрели «Ударник», покрыв все постоянные затраты, начнет получать «прибыль» от продажи этой и каждой следующей единицы товара, равную по величине вкладу на покрытие, то есть 90 тыс. руб. от каждой штуки

Формирование цены с точки зрения спроса

  • Анализ издержек позволяет видеть последствия различных ценовых стратегий, рассматриваемых фирмой. Опираясь на его результаты, легче перейти к аспектам ценообразования, имеющим качественный характер и связанным с чувствительностью спроса и реакцией конкурентов
  • Очень важным для анализа спроса является понятие ценовой эластичности: выраженное в процентах изменение объема продаж товара в результате изменения его цены на 1%: ε = % изменения объема продаж/ % изменения цены
  • Ценовая эластичность, как правило, отрицательная, так как повышение цены обычно ведет к снижению спроса и наоборот
  • Возьмем в качестве примера построенную ранее функцию спроса P(Q) для пенициллина: ценовая эластичность ε = - 2. Это означает, что уменьшение цены на пенициллин на 1% увеличивает объем продаж на 2% и наоборот

Ограничения при использовании понятия ценовой эластичности

  • Эластичность выявляется на основе прошлых данных; ее ценность для прогнозирования зависит от стабильности условий, в которых проводились наблюдения
  • Во многих случаях нужно не только узнать, как адаптировать цену к реальной чувствительности рынка, но и определить, как воздействовать на эту чувствительность в нужном для фирмы направлении
  • Эластичность измеряет влияние изменения цены на изменения объема продаж, но не показывает влияние цены на другие более сложные и часто комплексные характеристики, важные для понимания реакции покупателя (например, приверженность определенной марке)
  • Кроме того, на практике очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных для определения на их основе оптимальной цены
  • Использование гибкой цены, то есть продажи одного вида товара различным покупателям по различным ценам, - один из практических приемов управления эластичностью

Деление затрат на постоянные и переменные - необходимое условие использования предельного анализа

Пример АО «Фармацея»

  • Определим оптимальный объем реализации за месяц и соответствующую цену на пенициллин, используя полученную ранее линейную функцию спроса и данные об уровне затрат за последние месяцы 1995 года
  • На основе деления затрат (С), относящихся к пенициллину, на постоянные и переменные, была получена функция издержек:

С = b0 + b1 x Q,

где b0 - уровень постоянных затрат, b1 - доля переменных затрат на единицу продукции (здесь, 1000 флаконов пенициллина)

b0 = 1791,33 млн. руб., b1 = 0,252 млн. руб./ тыс. флак.

Максимизация прибыли на основе методики предельного анализа В начале представим операционную прибыль (Пр) в виде зависимости от количества продаваемого товара (Q) :

Пр = V - С,

где V - объем реализации, С - совокупные издержки, которые согласно функции издержек определяются следующим образом:

С = b0 + b1 x Q,

где b0 - уровень постоянных затрат b1 - доля переменных затрат на единицу продукции

При постоянных ценах V = Q х Р, где цена единицы товара Р может быть определена на основе функции спроса:

P = a0 + a1 x Q

Окончательно для прибыли имеем:

Пр = Q х (a0 + a1 x Q) - b0 - b1 x Q

Определение максимума прибыли, оптимального объема и цены

В точке экстремума зависимости операционной прибыли Пр(Q) производная dПр/dQ равна нулю

То есть. прибыль максимальна, когда

dПр/ dQ = a0 + 2a1 x Q - b1 = 0

Количество продаваемого товара, позволяющее получить максимальную операционную прибыль (Qopt), вычисляется по формуле:

Qopt = (b1 - a0 )/ 2a1

Согласно функции спроса цена единицы товара, соответствующая найденному оптимальному объему продаж, равна

Popt = a0 + a1 Х Qopt

Использование методики предельного анализа

Пример АО «Фармацея»

  • Функцию спроса ранее представили линейной зависимостью цены единицы продукта от количества (P = a0 + a1 х Q)
  • Найдем оптимальный объем продаж (Qopt) пенициллина на первый месяц 1996 г. по формуле: Qopt = ( b1 -a0 )/ 2a1 = 20 835 тыс. флаконов
  • Определим также соответствующую оптимальную цену: Popt = a0 + a1 Х Qopt = 495,4 тыс. руб. / 1000 флаконов
  • Значение Qopt на 50% больше объемов реализации в ноябре 1995 г. (данные за ноябрь 1995 г. будем считать базовыми для сравнения)
  • Значение Popt на 40% ниже цены, установленной руководством АО «Фармацея» на начало 1996 г.

Обсуждение результатов предельного анализа

Сопоставим оптимальный вариант с данными за ноябрь месяц 1995 г.

  • Найденный объем продаж (Qopt) соответствует почти полной загрузке оборудования АО «Фармацея», что на 15% выше уровня ноября
  • У предприятия есть возможность увеличить прибыль от реализации пенициллина на 536,4 млн. руб. (20%) в месяц, что может составить более 6 млрд. руб. в год
  • При этом затраты возрастут на 13%

Использование интерполяционных моделей для выбора оптимальных объемов и цен

Пример АО «Сибирячка»

  • Предприятие выпускает широкий ассортимент швейной продукции (более 250 наименований)
  • При формировании цен использует затратный метод
  • Следствием этого является то, что предприятие имеет проблемы со сбытом и неоправданно большие запасы готовой продукции
  • Задача состоит в том, чтобы методом интерполяции построить функции спроса для отдельных видов продукции предприятия на основе данных региональных менеджеров по продажам
  • Далее, для каждого из товаров с учетом существующего уровня прямых издержек определить оптимальную цену и объем продаж, обеспечивающие максимум вклада на покрытие

Интерполяционный полином для представления функции спроса и определение оптимальных объемов и цен

 

Алгоритм расчета оптимальных цен и объемов продаж

Для каждого из видов продукции необходимо:

  • Собрать от региональных менеджеров по продажам данные о прогнозе объемов продаж по различным ценам, отличающимся в некотором заданном интервале от существующих
  • Провести статистическую обработку этой информации, исключив «выпадающие» из общего ряда данные, и подсчитать средние значения
  • Для аппроксимации данных о возможных продажах построить интерполяционный полином для функции спроса вида: Цена = a х exp ( b x Объем продаж), где a и b - коэффициенты аппроксимации, которые вычисляются с помощью специальных математических методов
  • С помощью статистических критериев оценить применимость построенной модели
  • Выделить переменную часть затрат для каждого из продуктов всего ассортимента
  • Определить оптимальный объем продаж и цену для каждого продукта, дающие для него максимальный вклад на покрытие

Исходные данные для построения функции спроса

Пример АО «Сибирячка»

Пример данных, полученных в результате обработки информации от региональных менеджеров по продажам

Функции спроса и определение оптимальных объемов продаж и цен на отдельные товары

Использование данных, полученных методом интерполяции, для формирования плана производства

При оптимизации для продуктов 12 и 17 получился меньший вклад на покрытие, чем в исходном варианте предприятия, что связано с погрешностью аппроксимации данных региональных менеджеров. В этом случае рекомендуется выбирать объемы и цены, дающие максимальный вклад на покрытие по данным предприятия

Преимущества использования ценообразования, ориентированного на спрос

Выводы по примеру

  • При формировании производственного плана предприятие будет в большей степени ориентироваться на рыночный спрос, а не на загрузку существующих производственных мощностей
  • Использование ориентированной на спрос рыночной системы ценообразования только по одиннадцати рассмотренным выше продуктам позволяет увеличить вклад на покрытие, а, значит, и прибыль (поскольку АО «Сибирячка» работает в целом выше уровня безубыточности) на 9 478 тыс. руб. в месяц
  • Применение гибкой системы цен для продуктов всего ассортимента позволит предприятию увеличить прибыль примерно на 180 млн. руб. в месяц

Прогноз прибыли и потока денежных средств от продаж ампициллина

Постановка задачи

На примере ампициллина, одного из выпускаемых АО «Фармацея» лекарственных препаратов группы антибиотиков, рассмотрим использование предельного анализа для решения комплексной задачи:

  • Определение наиболее рационального объема продаж на основе функции спроса и плановых данных об уровне затрат
  • Формулировка предложений, связанных с гибким ценообразованием
  • Сравнение планового варианта выпуска ампициллина с предлагаемым рациональным вариантом, реализация которого позволит увеличить поступление денежных средств от продаж и сократить дебиторскую задолженность

Общие сведения о планах производства ампициллина на II квартал 1996 года

  • Производство ампициллина было запланировано в объеме 7 700 млн. руб., что составляло 10,1% от общего объема товарной продукции АО «Фармацея
  • При средней рентабельности производства ампициллина 57,5% плановая операционная прибыль получалась равной 2 810,8 млн. руб., что должно было составить около 24% от плановой суммы прибыли предприятия
  • Цена реализации была установлена равной 1100 тыс./ 1000 флак.
  • Коэффициент вклада на покрытие по плановым данным получался равным 0,483. Для сравнения: этот же коэффициент для пенициллина, занимающего около 50% продаж, был меньше и равен 0,448
  • Важно, что цена и плановые объемы продаж были назначены без предварительного анализа спроса; планируемые объемы реализации выбраны в соответствии с имеющимися производственными мощностями АО «Фармацея» и наличием у предприятия оборотных средств

Основой для использования методики предельного анализа служит функция спроса

  • На основании прогноза продаж ампициллина, сделанного отделом маркетинга АО «Фармацея», была построена функция спроса, связывающая цены и объемы продаж за месяц

  • Анализ этих данных показал, что плановые цены и объемы реализации не согласуются с прогнозом спроса: по цене 1100 тыс. руб./ тыс. фл. предприятие сможет продать только 1250 тыс. флаконов в месяц

Результаты расчетов с использованием методики предельного анализа

  • На основе плановых данных об издержках было проведено деление затрат на постоянные и переменные, а также для каждого месяца определены предельные объемы реализации и соответствующие цены, согласованные с прогнозом спроса

  • В этом случае рентабельность производства для разных месяцев изменялась в пределах 25-39%, что было существенно ниже средней плановой рентабельности (57,5%)
  • Однако важно было то, что, по сделанным прогнозам, предельное количество товара (в отличие от плановых объемов) будет продано на рынке

Обсуждение результатов предельного анализа

  • Поскольку запланированные цены и объемы продаж не были согласованы с прогнозом спроса, АО «Фармацея» при следовании плану могло иметь проблемы со сбытом продукции
  • Это могло привести к тому, что предприятие при высокой рентабельности производства имело бы негативный поток денежных средств в течение 9 месяцев 1996 г.
  • В современных российских условиях поток денежных средств является, пожалуй, более важным критерием успешной работы предприятия, чем уровень рентабельности
  • Проведенные расчеты показали, что АО «Фармацея» следовало ориентироваться, в первую очередь, на реализацию предельных объемов ампициллина по рассчитанным ценам
  • Уровень прибыли в этом случае мог быть ниже, чем при соблюдении плана, но вероятность получения прибыли была гораздо выше

Прогноз потока денежных средств на основе результатов предельного анализа

  • Реализация ампициллина в объемах и по ценам, определенным с учетом рыночного спроса, позволит предприятию ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и увеличить поступление денежных средств по сравнению с практикой предыдущей работы предприятия
  • Поскольку постоянные издержки будут покрыты при реализации предельного объема ампициллина, то при продажах дополнительного количества продукта сверх предельного объема АО «Фармацея» может использовать гибкие цены
  • Сделаем прогноз суммы прибыли и потока денежных средств для двух вариантов:
    • в первом варианте цены и объемы продаж соответствуют плану
    • цены для второго варианта, который далее будем называть предельным, определены с помощью методики предельного анализа

Основные предположения для прогноза прибыли и потока денежных средств от продаж ампициллина

Поскольку в политике инкассации АО «Фармацея» в последнее время не произошло изменений, для прогноза притока денежных средств используем следующие предположения, основанные на фактических данных работы предприятия :

  • Оплата 55,1% отгруженной продукции происходит в тот же месяц (сюда же входит предоплата), причем 42% оплаты реализованной продукции и погашения счетов дебиторов производится через расчетный счет или кассу предприятия
  • Погашение дебиторской задолженности происходит следующими темпами: в первый месяц, следующий за месяцем реализации, оплачивается 12,9% от объема реализации предыдущего месяца, во второй - 11,7%, в третий - 5,5%, в четвертый - 5%, в пятый - 4%
  • Оставшиеся 5,8% от объемов отгруженной продукции будем относить к дебиторской задолженности с высокой вероятностью непогашения Сравнение потоков денежных средств при реализации плановой и предельной программ по ампициллину

Сравнение потоков денежных средств при реализации плановой и предельной программ по ампициллину

  • На основании оценок отдела сбыта АО «Фармацея» в расчетах для предельного варианта было принято, что из-за более низких цен, чем плановые, в первый месяц будет оплачено 80% отгруженной продукции
  • Коэффициенты инкассации средств в последующие месяцы были скорректированы пропорционально значениям, принятым в плановом варианте
  • Из-за различия в условиях оплаты отгруженного товара поступления денежных средств для рассматриваемых вариантов существенно отличаются:
    • По прогнозу для планового варианта поток денежных средств от производственной деятельности по итогам 9 месяцев получался отрицательным (- 875,9 млн. руб.)
    • Разность между положительным денежным потоком для предельного варианта и отрицательным для планового на конец года могла составить более 2 млрд. руб.
    • Стоимость банковского кредита на эту сумму при ставке 123% годовых составляла 205 млн. руб. в месяц

Сравнение объемов прибыли и сумм дебиторской задолженности при реализации плановой и предельной программ по ампициллину

  • Различие в объемах прибыли, которую по прогнозу может получить АО «Фармацея» в конце года, для рассматриваемых вариантов не превышает 3% в пользу предельного варианта
  • Это объясняется тем, что в случае предельного варианта при меньшей рентабельности будет продано большее количество товара и, что очень важно, от продаж будут получены денежные средства
  • Дебиторская задолженность, которая может возникнуть у АО «Фармацея» от продаж ампициллина по итогам 9 месяцев, для предельного варианта равна 608 млн. руб., а для планового варианта она составляет 7 983 млн. руб., из которых около 990 млн. руб. будет составлять задолженность с высокой вероятностью непогашения
  • Основные преимущества реализации предельного варианта состоят в том, что в этом случае не потребуется привлечения дополнительных заемных средств для нивелирования отрицательного денежного потока и обслуживания значительной дебиторской задолженности

Основные выводы по примеру

  • У АО «Фармацея» есть значительные резервы рентабельности, используя которые, предприятие может проводить политику гибких цен и ускорять за счет этого поступление денежных средств
  • В случае предельного варианта поток денежных средств от производства ампициллина становится положительным, начиная с третьего месяца реализации программы
  • Балансовая прибыль по итогам 9 месяцев работы предприятия приблизительно равна балансовой прибыли от продаж по более высокой цене, не учитывающей рыночный спрос
  • Вследствие ускорения поступлений денежных средств при реализации предельной программы дебиторская задолженность, которая может возникнуть к концу года, для этого варианта значительно меньше, чем для планового
  • Дополнительная выгода предприятия в форме альтернативной стоимости положительного денежного потока составляет более 200 млн. руб. в месяц

 

Защитный код
Обновить